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  • 12/06/18--03:04: Der innere Kern
  • Mein Kumpel sagte immer: “Die Menschen brauchen jemanden, den es schlechter geht”. An diesem schäbigen Satz ist leider viel Wahres dran. Sobald du dich auf den Weg machst, um dein Leben in die Hand zu nehmen und es dir dadurch sichtlich besser geht, wirst du automatisch angefeindet. Ja nicht nur das! Du wirst belächelt, stehst als Sonderling da und bist ständig Gesprächsthema. Keiner möchte, dass du glücklich bist. Sie gönnen dir nicht die Butter auf dem Brot. Ich kann leider ein Lied davon singen.

    Es gibt zwei Wege damit umzugehen.

    Der Erste ist der denkbar schlechteste und bringt dir sehr viel negative Energie. Jahrelang wandelte ich auf diesen Pfaden, bis ich letztendlich einsehen musste: “Diesen Weg kannst du nicht gewinnen”. Es ist der Weg der Rechtfertigung, der Diskussion, der Überzeugung, des Nachdenkens und des Rückzugs.

    Der zweite Weg kann dich dein Leben lang begleiten und wird dir inneren Frieden bringen. Doch so schön sich dieses Ziel anhört, dieser zweite Weg birgt viele Löcher, in die du täglich fallen wirst. Jedoch lernst du nach einiger Zeit wie man leichter aus diesen Löcher wieder heraus kommst. Irgendwann läufst du drumherum, lässt dein altes Leben hinter dir und nimmst die Anfeindungen deiner Mitmenschen, die bösen Worte, die seltsamen Blicke gar nicht mehr war. Selbstbewusstsein wird dein neuer Wegbegleiter.  Ihr wollt wissen, wie das geht?

    Indem man sich mit seinen inneren Kern verbindet!

    Den innere Kern (so nenne ich ihn) trägt ein jeder in sich. Es ist so etwas wie das Urvertrauen, eine Stimme, die dich leitet. Jedoch haben wir diesen Kern im Alltag verloren, irren umher und lenken uns mit sinnlosen Dingen ab. Sich auf die Suche nach dem inneren Kern zu begeben, ist das Wertvollste, was du tun kann. Es macht dich selbstbewusst, glücklich, liebevoll und aufmerksam. Du hörst auf, dein Leben in Frage zu stellen und erntest Selbstliebe. An dieser Stelle möchte ich euch meinen Weg erzählen und wie er mir bei der Suche hilft, meinen inneren Kern immer wiederzufinden. Gerade die Vorweihnachtszeit, wo man täglich starke Aggressivität spürt, ist ein guter Zeitpunkt, um sich auf die Suche zu begeben.

    1. Meditation

    Der Schlüssel zu einem glücklichen Leben! Als ich damals mit meinen Ängsten und Depressionen zu kämpfen hatte, sagte ein Arzt so salopp „Der Königsweg ist die Meditation“. Da ich nicht viel zu verlieren hatte, probierte ich es einfach mal aus, brach jedoch nach ein paar Wochen wieder ab. Es gab zu viel Unruhe in meinem Kopf, zu viel, das mich vom Meditieren abhielt. Anfangs machte ich die Meditation abends, direkt nach der Arbeit. Meine Erwartungen an die Meditation waren viel zu hoch und das Umfeld meist nicht ideal. Damals hätte ich mir gewünscht, jemand hätte mir meine Fehler erklärt. Ich verlinke euch mal ein Video, dass sehr gut und kurz beschreibt, wie man mit Meditieren beginnt:

    Heute meditiere ich direkt nach dem Aufstehen für 30 Minuten. Dafür stelle ich mir meinen Wecker gern auf 5.30 Uhr. 30 Minuten sind jedoch für den Anfang viel zu lang. Wenn ihr es ausprobieren wollt, beginnt mit 3 Minuten. Richtet euch einen Platz ein, wo ihr euch immer zum Meditieren zurückziehen könnt. Dieser sollte nie hin- oder weggeräumt werden. Nehmt eine bequeme Sitz- oder Liegehaltung ein. Wichtig ist, dass ihr entspannen könnt!

    Und jetzt kommt das Wichtigste! Euch werden anfangs tausende Gedanken in den Kopf schießen. Schließlich ist unser Geist die Ruhe nicht mehr gewöhnt. Drückt diese Gedanken nicht beiseite, sondern beobachtet sie einfach nur. Sie kommen und gehen, wie Wolken am Himmel. Nach einiger Zeit (bei mir hat es zwei Wochen gedauert), werden die Gedanken allmählich weniger. Nach einem halben Jahr gibt es dann auch Phasen, an denen man an nichts mehr denkt. In diesen Momenten spürt man seinen inneren Kern sehr genau. Jedoch sollte man keine Ansprüche an die Meditation haben. Sie ist jeden Tag anders und ein Spiegel deines Geistes.

    Wenn ihr Meditation regelmäßig betreibt (am besten jeden Tag), werdet ihr merken wie ihr im Alltag gelassener werdet und euch viel besser auf Dinge konzentrieren könnt. Ihr seid nicht mehr so reizbar und geht gelassen durch die Welt.

    2. Achtsamkeit

    Die Meditation bringt gar nichts, wenn man sie nicht mit in den Alltag nimmt. Über Achtsamkeit habe ich schon einen BLOG verfasst, es ist für mich immer noch die größte Hürde und bedarf die meiste Übung. Hinter Achtsamkeit steht „bei der Sache zu bleiben“, was gar nicht so einfach ist. Versuche mal an nichts zu denken, wenn du den Geschirrspüler ausräumst. Gerade bei alltäglichen Dingen gerät unser Geist oft auf Abwegen und man nimmt sich wieder seiner Gedanken an. Dieses dauerhafte Denken und Grübeln macht einen jedoch irgendwann krank.

    Anfangen kann man mit ganz kleinen Übungen wie z.B. einfach mal das Radio auslassen, wenn man Auto fährt, beim Zähneputzen sich auf das Zähneputzen zu fokussieren oder (was ich gar nicht gut kann) bei einem Gespräch aktiv zuhören, an des anderen Worten hängen, die Pausen mithören und ausreden lassen. Ich denke Achtsamkeit ist eine Lebensübung. Man beginnt sie jeden Tag aufs Neue.

    Eine Morgenroutine etablieren

    Als damals mein Wecker klingelte, gingen die Hektik und mein Alltag sofort los. Ich nahm mein Handy und schon begann das Gedankenkarussell zu kreisen. Um entspannt und voller Energie in den Tag zu starten, habe ich eine Morgenroutine etabliert. Die Ruhe und Frische in den Morgenstunden ist durch nichts zu ersetzen. Meine Morgenroutine sieht folgendermaßen aus:

    • Aufstehen (5.30 Uhr)
    • Ein großes Glas warmes Zitronenwasser trinken (gut für den Magen)
    • 10-30 min meditieren
    • 5 min Pranajama bei offenen Fenster (Atemübung)
    • 10 min Yoga
    • ein gesundes Frühstück

    Das klingt erst mal sehr viel, jedoch sind 30 Minuten gut investierte Zeit, um viel frischer und lebendiger in den Tag zu starten. Ihr werdet es lieben und irgendwann gehört es zu eurem Alltag wie das Zähneputzen. Jede Morgenroutine kann individuell aussehen, wichtig ist es nur, sie zu einem Ritual zu machen.

    3. Pranajama

    Das mächtigste und unterschätze Tool in uns, ist unsere Atmung. Doch leider nutzen sie nur sehr wenige richtig. Ich bin durch meinen Yogakurs auf Pranajama gestoßen und seitdem großer Verehrer diverser Atemübungen. Nachdem ich sie ausgeführt habe, könnte ich Bäume ausreißen. Der ganze Körper ist voller Sauerstoff, alle Zellen sind voller Energie. Man kann sie immer und überall anwenden, sie sind belebend und beruhigend. Atmung ist Leben! Eine harmonisierende Übung seht ihr in diesem Video:

    4. Yoga Asanas

    Im Yoga werden die körperlichen Übungen und Abläufe Ananas genannt. Der Bekannteste ist der Sonnengruß, den ich jeden Morgen ein paar Mal durchlaufe. Dabei wird mein Körper aktiviert und gedehnt, er geht in Bewegung und nächtliche Blockaden lösen sich. Am besten ist es, vorher mal einen Kurs zu besuchen, um die Übungen gezeigt zu bekommen. Ich kann jedem empfehlen, Yoga einmal  auszuprobieren, es ist ein super Ausgleich zum täglichen Sitzen und zu jeglicher Sportart. Es stärkt die Muskulatur, man wird beweglich und bekommt ein gutes Körpergefühl. Durch die Bewegung und dem Atem findet man zu sich und kann schon mal in einen richtigen “Flow” geraten. Wichtig ist, wie in jeder anderen Sportart auch, die Herangehensweise. Als ich mit Yoga begann, wollte ich schnell Erfolge sehen. Muskeln aufbauen und beweglich werden. Heute weiß ich, dass der Weg das Ziel ist und mit der Zeit die Erfolge von ganz allein kommen. Macht die Übungen mit Bedacht und Genuss, dann bekommt ihr auch noch ein große Portion Glückseligkeit obendrauf.

    5. Dankbarkeit.

    Hier muss ich mal wieder meine Großeltern ins Spiel bringen. Sie hatten sich nach dem Krieg mühevoll etwas aufgebaut und waren dankbar darüber. Es ist bewiesen, dass Dankbarkeit im Gehirn dieselben Arsenale nutzt wie negative Gedanken, Angst und Wut. Wenn das eine überwiegt, ist für das andere kein Platz mehr. Ich habe eine einfache Übung, die ich jeden Tag beim Zähneputzen oder nach der Meditation mache. Richte deinen Geist auf Dinge, über die du dankbar bist. Das können Situationen, Menschen oder Dinge sein. Nach einiger Zeit wirst du feststellen, was dir wichtig ist und was nicht. Wo wir schon beim nächsten Thema wären…

    6. Das Leben reduzieren

    Irgendwie begleitet mich dieses Thema schon immer. Ich fand es schon als Kind faszinierend im Minimum zu leben, wenig zu besitzen und in einem aufgeräumten Umfeld zu sein. Nicht immer freut es mein Umfeld, wenn ich ständig aufräume. Jedoch schafft mir dieses Aufräumen einen klaren Kopf. Aus diesem Grund begebe ich mich nicht gern in Häuser, die so vollgestellt sind. Es überfordert mich einfach. Ich denke man kann nur eine begrenzte Anzahl an Dingen schätzen und lieben. Deshalb besitze ich lieber weniger und pflege diese Dinge umso mehr. Das Leben zu reduzieren, macht einiges leichter. Und es schont die Ressourcen unserer Erde.

    7. Selbstliebe

    Wie können wir andere Menschen lieben, wenn wir uns selbst nicht achten. Hätte ich damals mehr Selbstliebe in mir getragen, wäre ich nicht zu McFit gegangen, um mit aller Macht muskulös zu werden. Ich hätte mir keine Essstörung angeeignet und sehr viel „kaputt gemacht“. Ich entsprach nie dem  Ideal, welches ich mir selbst aufoktroyiert hatte. Stark, muskulös, kräftig. Jedoch zerstörst du mit einem falschen Selbstbild, dem du tagtäglich hinterher rennst, deine Psyche. Wenn heute jemand zu mir sagt „Herr Tasch, sie sind aber dünn“, antworte ich souverän „Ja, und ich liebe es!“ Gerade was das Thema Körper angeht, laufen viele einem bestimmten Ideal hinterher. Doch wenn ihr euch verändern wollt, stellt euch die Frage „Möchte ich das oder denke ich, dass es andere wollen.“ Mit der Selbstliebe kommt auch das Selbstbewusstsein zurück. Eine sehr gesundheitsfördernde Eigenschaft.

    8. Einen “geraden” Weg gehen

    Und hier lag und noch manchmal liegt meine allergrößte Schwäche. Ich ließ mich zu sehr beeinflussen, sei es vom Internet oder von den Meinungen anderer. Gerade was die Themen Ernährung und Gesundheit angingen. Hatte ich eine Ernährungsform begonnen, lief ich den nächstenTag schon wieder einer Neuen hinterher. Hatte ich irgendetwas im Internet gelesen, musste ich es sofort ausprobieren. Je mehr du zu dir findest, desto mehr lernst du, deinem Weg zu vertrauen. Dein Körper sagt dir genau, was gut für dich ist. Wenn du lernst,auf deinen inneren Kern zu hören, kannst du all die ganzen Ernährungs- und Gesundheitstips über den Haufen werfen.

    9. Seine Werte kennen

    Zu einer klaren Richtung gehören Werte. Dieser sollte man sich immer bewusst sein. Ich habe mir fünf herausgesucht, die ich nun in mir trage. Sie bestimmen meine Richtung. Es sind Familie, Kreativität, Ruhe, Ordnung und Harmonie. Eine Werteliste findest du unter diesem Video:

    10. Gesund essen

    Dieser Punkt stand bei mir sonst immer an erster Stelle. Im Laufe der Zeit hat er immer mehr an Stellenwert verloren. Zum Thema Essen gibt es viele Mythen und ich habe auch schon gefühlt alle Ernährungsformen ausprobiert. Die Wahrheit liegt immer irgendwo dazwischen und ist von Mensch zu Mensch individuell. Heute kann ich nicht mehr sagen, dass eine vegane Ernährung gesund ist. Genauso nicht die Paleo Ernährung, die genau in die andere Richtung zielt. Ich halte es für wichtig „lebendige“ Lebensmittel zu verwenden. Das gilt für Obst und Gemüse (am besten vom Bauern, frisch geerntet oder selbst angebaut) sowie für tierische Produkte (artgerechte Haltung). Denn nur wo Energie ist, kann Energie fließen. In der yogischen Lehre gibt es die ayurvedische Ernährungsform. Diese beschreibt bestimmte Essgewohnheiten für bestimmte Körpertypen und Lebensumstände. Diesen Ansatz finde ich auch sehr interessant.

    11. Bewegung / Sport treiben

    Ich liebe das meditative Laufen und versuche es zwei bis dreimal die Woche zu machen. Hier höre ich genau auf meinen Körper, achte auf die Atmung und meinen Puls. Am liebsten laufe ich mit meiner Frau durch den Wald.  Auch spazieren gehen ist ein tägliches Ritual geworden. Direkt nach der Arbeit geht es raus in die Natur. Da ist ein „scheiß“ Tag schnell vergessen.

    Aller Anfang birgt ein Zauber inne, sagte Goethe einmal. Manchmal beginnt man etwas und der Rest folgt von allein. Ich wünsche euch viel Glück bei der Suche sowie eine entspannte Weihnachtszeit ohne Stress und Anfeindungen 🙂

    Namaste


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    Ein Einstellungsgespräch mit einem Verkäufer unterscheidet sich in vielen Punkten von anderen Personalgesprächen. Schließlich sind gute Verkäufer in der Lage, sich selbst auch gut zu verkaufen. Wer Verkäufer einstellen will, sollte sich daher eine gute Methode zurechtgelegt haben, um die guten Verkäufer von den Dampfplauderern zu unterscheiden.

    © vectorfusionart/shutterstock.com

    Mehrstufige Gespräche

    Es ist nicht realistisch, zu erwarten, dass man durch ein einziges Gespräch eine fundierte Grundlage für eine Personalentscheidung schaffen kann. Dazu benötigen wir mehrere Gespräche an unterschiedlichen Tagen. Auch deshalb, weil wir für uns selbst ausschließen wollen, dass Ausreißer bei der Tagesform Einfluss auf unser Beurteilungsvermögen oder die Selbstdarstellung des Bewerbers haben.

    Die einzelnen Stufen könnten sich so darstellen:

    1. Das telefonische Interview

    Zunächst vereinbaren Sie mit dem Bewerber ein Telefonat. Ich empfehle, dass Sie sich anrufen lassen. Vielleicht sogar über ein Vorzimmer, damit Sie später auch das Feedback der Assistenz zu dem Verhalten des Anrufers mit in die Bewertung einfließen lassen können. Schließlich muss ein Verkäufer auch telefonisch sofort sympathisch und zielstrebig erscheinen.

    Wenn Sie den Bewerber zum Interview einladen, könnten Sie einen kurzen Text verwenden, der den Bewerber auf das Gespräch vorbereitet und gleichzeitig eine Gesprächsstruktur für Sie bietet. So könnte der Einladungstext lauten:

    „Sehr geehrte/r …

    Ihre Bewerbung war erfolgreich. Jetzt wollen wir Sie kennenlernen. Das erste Interview führen wir telefonisch. Bitte rufen Sie mich am … um … unter dieser Nummer an: 0123…..

    Es wäre gut, wenn Sie sich 30 Minuten Zeit für unser Gespräch einplanen. Im Gespräch mit Ihnen möchte ich über folgende Punkte sprechen:

    • Was Sie heute verkaufen und warum Sie Ihr Talent nun bei uns einbringen wollen.
    • Welche Erfahrungen Sie im Umgang mit Kunden in unserer Branche bereits gemacht haben.
    • Was Sie generell am Vertrieb reizt und welche Ihrer persönlichen Eigenschaften Sie dafür besonders geeignet macht.
    • Eine wahre Geschichte über einen außergewöhnlichen Misserfolg in Ihrem Verkäuferleben und was Sie daraus gelernt haben.
    • Welche (drei) einfachen Methoden Sie in der Praxis anwenden, um Ihre Erfolgswahrscheinlichkeit zu erhöhen.
    • Wenn wir statt einem Bewerbungsgespräch ein Verkaufsgespräch führen würden und ich der Kunde wäre – welche Fragen würden Sie stellen und welche Argumente würden Sie verwenden?
    • Was ist der eine Punkt, den ich über Sie in Erinnerung behalten soll – selbst wenn wir uns nicht einig werden sollten?

    Vielleicht möchten Sie sich auf diese Punkte vorbereiten, damit Sie sich nicht überrumpelt fühlen und auch wirklich das antworten können, was Ihnen wichtig ist.

    Ich freue mich auf unser Telefonat.

    Mit freundlichen Grüßen“

    Wenn Sie diesen Text per Post oder E-Mail als Einladungstext versenden, kann sich der Bewerber gut vorbereiten, und Sie können die Punkte sozusagen als Fahrplan für das Interview nutzen. Selbstverständlich können Sie die Punkte auch ergänzen oder erweitern. Wenn Sie sich hier eintragen, bekommen Sie ein PDF mit einem Beurteilungsblatt für Telefoninterviews und mehr.

    Führen Sie das Telefonat, und nutzen Sie das PDF als Gesprächsleitfaden sowie als Bewertungsformular. So können Sie Ihre Gespräche zielstrebig führen und nachher eine gute Auswahl für die nächste Stufe treffen:

    2. Das persönliche Interview

    Verkäufer wirken durch ihre Persönlichkeit und ihr Auftreten. Das persönliche Gespräch ist also nicht nur eine Bewerbung, sondern gleichzeitig auch eine Arbeitsprobe. Auch hier schlage ich einen Einladungstext vor:

    „Sehr geehrte/r …

    unser Telefonat hat mir sehr gut gefallen. Jetzt möchten wir Sie gerne persönlich kennenlernen. Wir freuen uns über Ihren Besuch am … um … hier bei uns …

    In diesem persönlichen Gespräch wollen wir noch einmal die Punkte behandeln, die wir bereits telefonisch kurz besprochen hatten. Insbesondere folgende Punkte sind uns wichtig:

    • Welche Erfahrungen Sie im Umgang mit Kunden in unserer Branche bereits gemacht haben.
    • Was Sie generell am Vertrieb reizt und welche Ihrer persönlichen Eigenschaften Sie für diesen Bereich besonders geeignet macht.
    • Welche (drei) einfachen Methoden Sie in der Praxis anwenden, um Ihre Erfolgswahrscheinlichkeit zu erhöhen.

    Außerdem würden wir gerne eine konkrete Aufgabe mit Ihnen durcharbeiten:

    Stellen Sie sich vor, Sie müssten ein Verkaufsgespräch führen. Das Gespräch wird mit einem Mitarbeiter Ihres potenziellen Kunden stattfinden. Der Name lautet „Peter Obermeier“, dieser arbeitet als Lagerleiter eines Maschinenbauers. Der Kontakt kam auf einer Messe zustande, und Sie wissen bereits, dass er 800 neue Regalplätze braucht. Sie können also ein Palettenregal im Wert von etwa 24.000 EUR verkaufen. Mehr Informationen haben Sie im Moment nicht. Jetzt ist Ihre Aufgabe, ein erstes Sondierungsgespräch mit Herrn Obermeier zu führen. Diese Übung ist Teil des Gespräches, das wir mit Ihnen führen wollen.

    Bestimmt möchten Sie sich darauf vorbereiten. Wir freuen uns auf unser Gespräch.

    Mit freundlichen Grüßen“

    In dem Gespräch sollten Sie erneut auf die Punkte aus dem ersten Telefoninterview eingehen. Machen Sie sich erneut Notizen. Vergleichen Sie später die Antworten aus dem Telefoninterview mit denen aus dem persönlichen Interview. Es ist sinnvoll, dass Sie das Gespräch nicht alleine führen, sondern einen weiteren Kollegen dabeihaben, der sich nach dem gleichen Schema Notizen macht. Später können Sie dann Ihre Notizen vergleichen und bei deutlich abweichenden Eindrücken neu bewerten.

    Zur Durchführung der Übung „Verkaufsgespräch“ stellen Sie sich einfach vor, dass Sie Lagerleiter eines Maschinenbauers sind. Weil im Moment fast alle Paletten im großen Lager auf dem Boden stehen, sind einige Unfälle mit Staplern vorgefallen. Dabei ist einiges an wertvollem Material zu Bruch gegangen. Der Schaden geht in die Zehntausende. Wenn Sie darauf angesprochen werden, sind Sie bereit, das zu offenbaren. Sie sprechen es aber nicht ungefragt an. Lassen Sie den Bewerber das Gespräch mit Ihnen führen, und machen Sie sich Notizen zur Gesprächsqualität.

    Interessant wäre es zu sehen, ob der Bewerber tatsächlich interessiert ist und gute Fragen stellt, um den Bedarf herauszufinden. Oder ist er mehr darauf konzentriert, zu reden und bereits ein Angebot über ein Palettenregal mit 24.000 EUR zu machen? Seien Sie gespannt, ob er es schafft, im Gespräch auszumachen, wer später über die Investitionen entscheiden wird. Dabei ist es nicht wichtig, ob Sie als Lagerleiter tatsächlich der Entscheider sind, oder ob ein höhergestellter Manager entscheiden wird. Wichtig ist nur, ob der Bewerber diesen Sachverhalt erfragt.

    Beobachten Sie, ob der Bewerber sich Notizen macht und ob er methodisch vorgeht, d.h. eventuell sogar eine Checkliste für das Gespräch dabeihat. Stellen Sie sich die Frage, ob er angesichts dieser für ihn vermutlich ungewohnten Ausgangssituation dennoch ruhig und konzentriert arbeitet. Der Nutzen der Übung ist, dass Sie sofort erkennen, ob der Bewerber in der Lage ist, ein Verkaufsgespräch souverän zu führen.

    Falls der Bewerber auch im persönlichen Interview überzeugt, empfehle ich als nächste Stufe einen Probearbeitstag.

    3. Probearbeitstag

    Der Probearbeitstag dient dazu, den Bewerber noch besser kennenzulernen. Kaum jemand kann es schaffen, sich über sechs oder sieben Stunden durchgehend zu verstellen. Daher gibt der Probearbeitstag Ihnen und den künftigen Kollegen des potenziellen neuen Mitarbeiters Gelegenheit, sich gegenseitig genauer unter die Lupe zu nehmen.

    Man beginnt den Tag mit einem Treffen einiger Kollegen und dem oder den Kandidaten, die den Probearbeitstag durchführen wollen. Wenn wir das in unserem Team machen, nutzen wir dafür den großen Meetingraum, d.h. einige Kollegen verlegen für diesen Tag ihren Arbeitsplatz dorthin. So haben wir Gelegenheit, den gesamten Tag gemeinsam mit dem/den Bewerber/n zu verbringen. In der Mittagspause gehen wir nicht essen, sondern kochen gemeinsam, um noch mehr Nähe herzustellen.

    In der Form könnte ein Probearbeitstag für einen Verkäufer im B2B aussehen. Man startet mit einer kurzen Besprechung, in der sich alle Beteiligten vorstellen und erläutern, welche Aufgaben sie im Unternehmen wahrnehmen. Dann wird ein konkreter Fall eines existierenden Kunden präsentiert, evtl. anonymisiert. Der oder die Bewerber bekommen die Notizen des Verkäufers gezeigt und werden darüber informiert, wie das Angebot aussah, das zum Erfolg führte.

    Im Anschluss daran nehmen Sie als Zuhörer an einem Verkaufsgespräch mit einem neuen Kunden teil, der noch nicht gekauft hat. Danach bekommen der oder die Bewerber die Aufgabe, ein Angebot zu erstellen. Das Musterangebot dient als Hilfe dazu. Danach präsentiert der Bewerber sein Angebot und erklärt seine Strategie.

    Nach dem gemeinsamen Mittagessen ist Zeit für ein oder mehrere Interviews mit Nachbarabteilungen wie Marketing, Service oder Logistik. So kann auch die Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen bewertet werden.

    Hiernach ist der Bewerber wieder Zuhörer – diesmal bei einem Akquise-Telefonat. Er hört zu und macht sich Notizen. Später präsentiert er seine Beobachtungen und erläutert, wie er jetzt weiter vorgehen würde.

    Schließlich gibt es eine Feedbackrunde aller Beteiligten, und die Bewerber werden verabschiedet. Danach folgt ein interner Austausch zwischen den Kollegen, bei dem sie ihre Bewertungen und Beobachtungen aufschreiben und dem für die Einstellung verantwortlichen Kollegen übergeben.

    Wenn Sie sich hier eintragen, bekommen Sie per E-Mail auch die Musteragenda und ein Bewertungsformblatt für den Probearbeitstag als PDF.

    4. Onboarding

    Wenn der Bewerber den Probearbeitstag erfolgreich absolviert hat, erhält er ein Vertragsangebot. Falls das angenommen wird, ist der Bewerbungsprozess jedoch noch nicht beendet. Ab dem ersten Tag der Zusammenarbeit sollten Sie einen Prozess an der Hand haben, mit dem der neue Mitarbeiter in das Unternehmen eingeführt wird.

    Dabei sollten Sie mehrere Prüfpunkte eingebaut haben, und vor allem das Ende der Probezeit als letzten wichtigen Termin der Bewerbung im Auge haben. Aber schon von Anfang an können Sie konkrete Aufgaben stellen und deren Erledigung bewerten.

    Zu Beginn geht es darum, mit den vorhandenen Werkzeugen und Prozessen zu arbeiten. Man lernt den Umgang mit dem CRM-System und anderen Werkzeugen. Schulungen zum tieferen Verständnis der eigenen Produktpalette und den wichtigsten Referenzkunden werden ebenfalls am Anfang stehen.

    Schon kurz danach ist es ratsam, konkrete Teilziele der Einarbeitung festzulegen. Wann ist der erste Telefonkontakt mit einem Kunden zu absolvieren? Wann der erste Besuch? Wie kann man die Qualität dieser Interaktionen testen? Welchen Kollegen bekommt der neue Mitarbeiter als „Mentor“, dem er ab und zu Fragen stellen kann?

    Je mehr dieser Teilziele Sie definiert haben, desto fundierter werden Sie zum Ende der Probezeit die Entscheidung über den weiteren Verbleib des neuen Vertriebsmitarbeiters treffen.

    Verkaufen Sie mir diesen Stift

    Vielleicht kennen Sie den Hollywoodfilm „The Wolf of Wall Street“ aus dem Jahr 2013, in dem die Biografie des umstrittenen Börsenbetrügers Jordan Belfort verfilmt wurde. In der Schlussszene tritt der inzwischen wieder aus dem Gefängnis entlassene Betrüger in einer Art Motivationsveranstaltung auf. Er nimmt seinen Kugelschreiber aus der Tasche, hält ihn hoch und sagt: „Verkaufen Sie mir diesen Stift“.

    Man kann anschließend beobachten, wie die Teilnehmer reagieren. Auch wenn es sicher keine „richtige“ Reaktion auf diese Aufforderung gibt, so gibt es doch viele falsche Reaktionen. Die mehrstufige Vorgehensweise bei der Einstellung neuer Vertriebsmitarbeiter ist daher eine Methode, mit der man prüfen kann, welche Bewerber eben nicht passen. Sie ersparen sich durch diese auf den ersten Blick aufwendige Methode noch schlimmere Folgekosten.


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    Selbst gemachte Geschenke aus der Küche sind ein schönes und persönliches Mitbringsel für viele Gelegenheiten. Hübsch verpackt sehen selbst gemachte Genießer-Präsente nicht nur toll aus. Sie schmecken auch himmlisch gut und bereiten den Beschenkten doppelt Freude.

    Mit Walnüssen lassen sich in der Küche viele leckere Sachen zaubern – sowohl Süßes als auch Herzhaftes. Und nicht zu vergessen: Walnüsse sind gesund und sollten daher auf dem täglichen Speiseplan stehen. Sie sind reich an mehrfach ungesättigten Fettsäuren, Vitaminen und Mineralstoffen wie Kalium, Selen, Zink. Da die Nüsse relativ fetthaltig sind, raten Ernährungsexperten, täglich höchstens fünf Walnüsse zu essen.

    Naschkatzen werden unsere köstlichen Schoko-Walnuss-Cookies lieben.

    Weiche Schoko-Cookies

    Zutaten:

    70 g Butter

    150 g brauner Zucker

    2 Eier

    200 g + 90 g dunkle Schokolade (zum Unterheben)

    125 g Mehl

    20 g ungesüßtes Kakaopulver

    1 Teelöffel Backpulver

    ½ Teelöffel Salz

    125 g Walnusskerne für den Teig + 10 Stück für die Deko

    Zubereitung:

    1. 200 g Schokolade schmelzen lassen. (Wasserbad, Mikrowelle)

    2. Zucker und Butter cremig schlagen, Eier einzeln dazugeben, gut verrühren. Die lauwarme, geschmolzene Schokolade dazugeben. Mehl, Kakao, Backpulver, Salz in die Schüssel sieben und unterrühren.

    3. Restliche 90 g Schokolade in Stückchen schneiden, 125 g Walnuss-Kerne halbieren. Schokolade und Walnüsse vorsichtig unterheben. Die Masse für 45 Min. zum Festwerden in den Kühlschrank stellen.

    4. Ofen auf 180°C vorheizen. Mit einem Löffel ca. 90 g schwere Teigkugeln formen, leicht plattdrücken und mit einem Walnusskern dekorieren. Cookies auf ein Backblech mit Backpapier legen, ca. 5 cm Abstand lassen. Ca. 12 Min. backen. Die Cookies vor dem Verzehr gut abkühlen lassen.

    Tipp: Ungebackene Cookies lassen sich problemlos einfrieren. Bei plötzlichem Appetit auf Walnuss-Cookies einfach den Teig aus dem Tiefkühler nehmen und ohne vorheriges Auftauen ca. 15 Min. backen.


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    Viele Menschen, die in der kalten Jahreszeit von einer Erkältung geplagt werden, möchten vor allem eines: so schnell wie möglich wieder fit werden – auch für Job und Alltag. Dazu wird dann gleich ein großer Vorrat an Hustensaft und Nasentropfen und Co. in der Apotheke besorgt, fleißig eingenommen und tatsächlich – manchmal fühlt man sich schon nach kurzer Zeit scheinbar wieder besser. Die Nase gibt eine Zeitlang Ruhe, der Hals kratzt für ein paar Stunden nicht mehr gar so sehr und der Husten lässt sich auch prima mit entsprechenden Mitteln unterdrücken – zumindest zeitweise.

    Viel zu schnell stürzen sich Betroffene nach einer starken Erkältung oder sogar Bronchitis zurück in den Alltag. Die Symptome sind gelindert oder scheinen sogar verschwunden zu sein und alles ist vermeintlich wieder in Ordnung. Doch das ist ein Trugschluss, wie die meisten schon nach kurzer Zeit feststellen: Nicht selten kommt eine Erkältung zurück bzw. war gar nicht richtig weg und scheint nun auch eher noch hartnäckiger geworden zu sein.

    Wer nur die Symptome bekämpft und nicht die Ursachen und eine Atemwegserkrankung nicht richtig auskuriert, tut weder seinem Körper noch seinem Umfeld einen Gefallen – ganz im Gegenteil. Tatsächlich bekämpfen viele chemische oder synthetische Präparate nicht die Erreger. Sie unterdrücken nur kurzfristig die Symptome, sodass man sich vermeintlich besser fühlt und in der Folge die tatsächlichen Warnsignale des Körpers ignoriert, statt seinem Körper Ruhe zu gönnen. Nicht selten kommt es schon kurze Zeit später zu einem Rückfall.

    Wer von einer Erkältung betroffen ist, sollte nicht nur schnell, sondern auch richtig handeln und nicht nur die Symptome, sondern auch die Ursachen bekämpfen. Bereits seit vielen Jahren haben sich pflanzliche Arzneimittel mit dem Wirkstoff des Anti-Infektivums aus den Wurzeln der südafrikanischen Kapland-Pelargonie bewährt. Sie hemmen einerseits die Vermehrung von Erkältungsviren, aktivieren die körpereigenen Abwehrkräfte gegen virale Bronchitis und lösen den zähen Schleim. Durch diese Dreifach-Wirkung kann der Krankheitsverlauf um zwei Tage verkürzt werden. Wer also schnell wieder richtig fit sein möchte, sollte seinem Körper Ruhe gönnen, den Infekt auskurieren und dabei auf die Kraft aus der Natur setzen.


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    Keine Branche in Deutschland ist so betroffen vom Fachkräftemangel, wie die Pflege. Die Schätzungen liegen bei zwischen 25.000 und 36.000 unbesetzten Stellen. Der Mangel betrifft hier nicht nur bestimmte Schlüsselaufgaben, sondern schlägt in der vollen Breite zu. Das sind ganz besondere Bedingungen für die digitale Transformation der Branche: Es bleibt keine Zeit für Spielereien – Digitalisierung muss direkt und unkompliziert helfen und den Menschen Arbeit abnehmen.

    Pflege 4.0 - was ist das eigentlich?

    Pflege 4.0 ist der Begriff, unter dem die Digitalisierung der Pflege in erster Linie zusammengefasst wird. Ziel der Digitalisierung der Pflege ist die maßgebliche Erleichterung der Fachkräfte bei ihrer Arbeit. ”Wir wollen Papierakte gänzlich abschaffen”, erklärt Dr. Michael Stephan, Geschäftsführer der BoS&S GmbH. Das Tech- und Softwareunternehmen ist auf die Pflege spezialisiert und entwickelt Pflegepläne, Dienstpläne und andere Module zur Erleichterung der täglichen Arbeitsabläufe. “Wir möchten nicht, dass Fachkräfte manuell Informationen erfassen, um Arbeitsabläufe zu planen und ihre Arbeit zu dokumentieren – diese Zeit ist im Kontakt mit Klienten viel wertvoller.“ Laut Dr. Michael Stephan ist das nur der erste Schritt: „Wir arbeiten längst mit Unternehmen wie Samsung und Vodafone zusammen, um die vollvernetzte Pflegeeinrichtung zu realisieren. Wir planen, über Schnittstellen und vernetzten Sensoren alle Daten anonymisiert und automatisiert auszuwerten. Das sind Aufgaben, die muss kein Mensch übernehmen.“ Damit steht derzeit die Minimierung des Mehraufwandes im Fokus – gerade in einer unterbesetzten Branche ist jede Neuerung, die Fachkräfte zeitlich entlastet, Gold wert. So sorgt die Digitalisierung der Pflege für mehr Zeit mit dem Menschen.

    Es gibt bereits Vorbilder

    Während in Deutschland die Arbeitsprozesse erst nach und nach digitalisiert werden, ist in Japan die Pflege 4.0 bereits vollständig angekommen. Es gibt kaum noch Bereiche, die nicht digital abgewickelt oder sogar von einem Roboter unterstützt werden. Besonders im Fokus steht dabei der Roboter Pepper. Er wird bereits in mehr als 500 japanischen Altenheimen eingesetzt und leitet beispielsweise Seniorensportgruppen, kann aber auch erste Gespräche mit den Bewohnern führen. Bei Pepper handelt es sich um einen vielseitigen Roboter, der knapp 1,20 Meter groß ist, 29 Kilogramm leicht ist und ein bisschen an ein Kind erinnert. Pepper hat zwei Arme, zwei Hände mit fünf Fingern und drei Räder. Mit denen kann er, ohne sich drehen zu müssen, in jede Richtung fahren. Zusätzlich hat Pepper auf der Brust ein klassisches Tablet, mit dem man Bilder ansehen, Webseiten aufrufen oder auch Videos abspielen kann. Sein Zweck ist die Interaktion mit Menschen.

    Pepper dient allerdings nicht dazu Pflegekräfte früher oder später zu ersetzen, sondern diese zu unterstützen, als zusätzliches technisches Hilfsmittel. Weitere Einsatzmöglichkeiten könnten zum Beispiel sein, dass Pepper bei einem MRT-Termin im Krankenhaus oder der Praxis bereitsteht, die Patienten vorbereitet und ihnen erklärt, was bei der Untersuchung genau passiert. Ein anderer Einsatzort könnte eine Rehaklinik sein, in der Pepper dem Patienten Übungen zeigt. Er könnte zum Beispiel ans Bett fahren und die Arme heben, um den Patienten auf diese Weise zum Mitmachen zu animieren.

    Auch das Bedürfnis von Senioren und anderen Pflegebedürftigen nach körperlicher Nähe wird in Japan durch den Einsatz von Robotern gelöst. So kann man mit „Aibo“, einem Roboterhund, jederzeit spielen und sich von ihm unterhalten lassen. „Paro“, eine Roboterrobbe, wird eingesetzt, wenn ein Patient das Bedürfnis hat, mit einem Tier zu kuscheln. Wenn Paro gestreichelt wird, gibt es Geräusche von sich – die Reaktion auf das eigene Handeln löst das Belohnungszentrum im Gehirn des Patienten aus und bringt positive Effekte hervor.

    Über 50 Prozent der Deutschen können sich nach einer Umfrage des Digitalverbandes Bitkom Roboter-Unterstützung in der Pflege vorstellen – gerade zum Entlasten bei schweren Aufgaben, etwa durch Roboterarm oder Exoskeletten. Es wundert nicht, dass erste Anbieter in Deutschland zum Beispiel Pepper als Leasing-Modell anbieten.

    Pflege 4.0 – der Weg in eine bessere Pflege?

    Fraglich ist, ob die Pflege 4.0 den Weg in eine bessere Pflege ebnet. Während technische Assistenzen, die Digitalisierung und auch Robotik die Pflegefachkräfte extrem entlasten könnten, und somit mehr Zeit für den Patienten schaffen, bleiben immer noch strukturelle Probleme bestehen. In den nächsten Jahren wird es immer mehr Pflegebedürftige geben, da die Bevölkerung generell älter wird. Zeitgleich geht das Interesse der jungen Leute an Ausbildungsberufen massiv zurück, vor allem in der Pflege. Ungünstige Arbeitszeiten, schlechte Bezahlung und ein stressiges Berufsumfeld machen die Branche nicht gerade attraktiv. Ein weiteres Problem ergibt sich auch im Bereich der Immobilien. Thomas Zethin, Geschäftsführer der DSR GmbH erklärt, dass in den kommenden Jahren, „die Anzahl der Neubauten auf den drängenden Bedarf an Plätzen zu wenig sei.“ Und dass „es wieder mehr Doppelzimmer geben werde.“

    Im Endeffekt gibt es in der Pflegebranche mehrere große Probleme und nicht alle davon lassen sich mithilfe moderner Pflegetechnik lösen. Wenn man das beste Ergebnis für Fachkräfte und Patienten erreichen möchte, muss man die Pflegebranche an sich wieder attraktiver gestalten. Ein Teil davon ist sicherlich eine bessere Organisation der Pflegeverwaltung und Unterstützung bei körperlich anspruchsvollen Aufgaben, sowie eine Entlastung der Pflegekräfte, Dinge die Pflege 4.0 bieten kann. Zeitgleich muss die Pflegebranche wieder attraktiv für junge Leute werden, und auch für Patienten und deren Vormunde.


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    Die fabelhafte Welt der Amelie

    Sandra Leitner wird ab Februar 2019 die Hauptrolle in der europäischen Erstaufführung von “Die fabelhafte Welt der Amélie” spielen. Das neue Musical wird im Werk7, dem Theater im Münchner Werksviertel aufgeführt. Bis September lief hier „Fuck ju Göhte – Das Musical“, welches 2018 den Deutschen Musical Theater Preis in der Kategorie «Bestes Musical» erhalten hat. Auch hier hat Sandra in der Rolle der Laura Schnabelstedt mitgewirkt.

    Sandra Leitner

    Frühaufsteher oder Morgenmuffel?

    Wenn was Spannendes passiert gerne Frühaufsteher! Da ich aber Nachts gerne lange wach bin, schlafe ich am liebsten aus..als Morgenmuffel würde ich mich aber nicht beschreiben.

    Kaffee oder Tee? Wie sieht die erste Stunde deines Tages aus?

    Meistens Kaffee! Tee wenn ich nicht noch wacher sein muss oder zum gesund werden, wenn mal was nicht stimmt.Das Erste was ich morgens mache ist Musik aufdrehen und versuchen einen Plan zu machen, mit allem was an dem Tag erledigt werden muss. Kleines Frühstück und dann gehts unter die Dusche. Wenn ich Vorstellung habe, wird sich danach dann ein bisschen eingesungen bzw. die Stimme etwas aufgeweckt, um zu testen ob alles da ist. Und dann gehts los in den Tag.

    Was reizt dich an der Rolle der Amélie, die du ab Februar in München übernimmst?

    Alles! Sie ist so eine interessante Persönlichkeit, die man auf den ersten Blick nicht ganz versteht.

    Je mehr Zeit ich damit verbringe mich mit ihr zu beschäftigen, desto klarer wird sie mir, aber es gibt noch so viel zu entdecken!

    Wie oft probt ihr aktuell in der Woche?

    Noch garnicht. Die Proben beginnen am 02.01.19 Ich hab also noch entspannte Weihnachten bei der Familie und kann mich in Ruhe auf alles vorbereiten.

    Auf was dürfen sich die Zuschauer bei „Die fabelhafte Welt der Amélie“ freuen?

    Auf eine wunderschöne Geschichte mit toller Musik, die berührt und Spaß macht!

    Werksviertel München

    Im Werk7 sitzen die Zuschauer ja ganz nah an der Bühne, das hat bei „Fack Ju Göhte“ ja bestens geklappt. Glaubst du, dass dies bei Amélie von Vorteil ist?

    Natürlich! Wir sind so nahe am Publikum, wie in keinem anderen Musicaltheater und das macht es zu einem ganz besonderen, intimen Erlebnis.

    Ich glaube das wird den Leuten in Erinnerung bleiben und gefallen. Vor Allem weil Amélie selbst so eine süße kleine Geschichte erzählt, das wird schön!

    Welche Rollen hast du bisher gespielt und gibt es eine Traumrolle, die du unbedingt mal übernehmen möchtest?

    Ich hab bisher viel im Ensemble mitgewirkt und das hat mir auch immer großen Spaß gemacht, zum Beispiel in Musical-Klassikern wie „Hair“ oder „Cabaret“. Der große Durchbruch kam dann Anfang des Jahres mit „Fack Ju Göhte“ wo ich die Rolle der Laura Schnabelstedt spielen durfte, das war einfach nur schön und ich hab mich das erste Mal so richtig gut aufgehoben gefühlt in meinem Job. So eine richtige Traumrolle habe ich eigentlich nicht, ich freue mich einfach auf alles was noch kommt, am wichtigsten ist mir immer dass ich glücklich bleibe bei dem was ich tue. Was aber natürlich immer toll ist, ist wenn ich mich selbst einbringen darf und deshalb finde ich alles was neu ist erstmal sehr spannend… daher ist Amélie gerade einfach perfekt.

    Hattest du einen Plan B, wenn es mit der Musical-Karriere nicht geklappt hätte?

    Nö. Zweifeln ist nicht gut, deshalb hab ich das einfach gelassen und in mich und mein Talent vertraut.

    Welche Frage würdest du dir selber gerne stellen?

    Auf einer Skala von 1-10 wie sehr freust du dich auf die Produktion und alles damit zutun hat? 15!

    Wir bedanken uns für das Interview und wünschen #toitoitoi zum Start der Proben und für die Premiere 2019


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    Es ist leicht, ein Unternehmen zu gründen und es ist auch leicht, Fortschritte zu machen, aber die wahre Herausforderung liegt in der Aufrechterhaltung eines Unternehmens, was auch der grundlegende Faktor ist, der darüber entscheidet, ob du erfolgreich bist oder nicht. Hier sind vier Management Mantras, um dir dabei zu helfen, dein Business effektiv und zum Erfolg zu führen.

    1. Entwickle deine intuitiven Fähigkeiten

    Kein Business kann ohne Intuition arbeiten. Vom Umgang mit Menschen bis hin zu Investitionsentscheidungen musst du auf dein Bauchgefühl hören. Wenn deine Entscheidungen auf Intuition beruhen, wirst du Erfolg haben.

    Einer der Schlüsselfaktoren, um ein erfolgreicher Unternehmer zu sein, ist Intuition. Wenn du keine Intuition hast, kannst du kein guter Geschäftsmann oder keine gute Geschäftsfrau sein. Deine Entscheidungen sind dann mit einem Glücksspiel zu vergleichen und können dich auch zum Scheitern führen. Aber wenn du intuitive Fähigkeiten hast, wirst du nicht scheitern. Also, Intuition ist das erste Management-Mantra.

    Die nächste Frage ist: Wie entwickelst du Intuition? Ist sie angeboren oder kann sie entwickelt werden? Ich würde sagen, sie ist beides. Intuition kann eine Gabe sein, mit der du geboren wirst, und sie kann auch durch regelmäßige Meditationspraxis entwickelt werden.

    2. Fokus auf Innovation

    Das zweite Management-Mantra ist Innovation. Innovation ist wichtig, um dein Geschäft zu erhalten und auszubauen. Die Welt verändert sich sehr schnell und wenn du nicht innovativ bist, wirst du dich auf dem Rücksitz wiederfinden. Deshalb ist es wichtig, kreativ zu sein und innovative Tendenzen zu entwickeln.

    Für jede Innovation braucht es Intellekt und Intuition. Es reicht nicht, wenn du es gerade akademisch gesehen korrekt gemacht haben und intellektuelle Fähigkeiten besitzt. Für Innovationen brauchst du auch intuitive Erkenntnis. Diese intuitive Einsicht kommt, wenn du deinen Verstand ein paar Mal jeden Tag zur Ruhe kommen lässt, anders gesagt, wenn du meditierst.

    3. Schaffe ein Gefühl der Zugehörigkeit zu deinen Kollegen

    Das dritte Management-Mantra ist, ein Gefühl der Zugehörigkeit zu den Mitarbeitern im Unternehmen zu schaffen. Ein gutes Maß dafür ist Teamwork und Engagement. Stelle dir diese Frage: Arbeiten Menschen für dein Unternehmen, während sie dabei das Unternehmen als einen Geldautomaten betrachten, dem sie Geld entnehmen und wieder gehen, oder haben sie eine Beziehung zum Unternehmen?

    Dies ist etwas, was du beachten solltest.

    Du hast vielleicht hundert Mitarbeiter, aber wie viele von ihnen haben ein Gefühl der Zugehörigkeit zum Unternehmen? Wie viele von ihnen fühlen sich als Eigentümer wie du? Menschen, die ohne Besitzerfahrung in einer Organisation arbeiten, können keine großen Fortschritte machen.

    Einige wichtige Fragen, die du dir stellen bzw. anschauen solltest:

    • Hast du deinen Angestellten nicht nur finanziellen Komfort, sondern auch ein angenehmes Arbeitsumfeld gegeben?
    • Hast du eine freundliche Umgebung für sie geschaffen?
    • Hast du ihnen Gelegenheiten geschaffen, in denen ihre Talente aufblühen können?
    • Haben deine Angestellten eine Stimme? Können sie jederzeit ihre Bedenken über das Unternehmen äußern?

    Diese Fragen solltest du dir stellen. Niemand anders kann sie für dich beantworten, und wenn die Antwort nein ist, solltest du etwas dagegen tun.

    4. Glaube an dich selbst

    Was ist Erfolg? Erfolg ist für mich ein unerschütterliches Vertrauen und ein unsterbliches Lächeln.

    Wenn du ein Business-Tycoon und gereizt, gestresst und unglücklich bist, sage ich dir, dein Erfolgsfaktor ist null. Weißt du, einige der Top-Unternehmer haben Schulden, die in die Millionenhöhe gehen, aber sie haben Vertrauen, sie sind freundlich zu anderen Menschen, und sie lächeln. Das ist ein echtes Zeichen von Erfolg.

    Selbst wenn du alles verlierst, wenn du das Vertrauen haben, dass du alles wieder neu aufbauen kannst, dann ist das ein echtes Zeichen von Erfolg. Erfolg ist eine Einstellung, kein Phänomen.

    Hintergrund

    Für Millionen von Menschen auf der ganzen Welt ist Meditation die Schlüsselübung, um den Geist zur Ruhe zu bringen und inneren Frieden zu erfahren. Es ist eine tägliche Routine, mit dem Stress des Lebens in einer leistungsorientierten Gesellschaft umzugehen. Regelmäßiges Meditieren schützt laut Forschungsangaben vor Burn-Out, stärkt das Immunsystem, lindert Stress und Angstzustände und sorgt allgemein für ein besseres Wohlbefinden. Harvard Forscher fanden außerdem heraus, dass regelmäßige Meditation die Konzentration der grauen Substanz im Gehirn erhöht, die die kognitiven Fähigkeiten maßgeblich beeinflusst.

    Meditation fördert und verstärkt die vier "I"s in uns - Innovation, Intuition, Inspiration und Intelligenz" so sagt Sri Sri Ravi Shankar über die Vorteile und Integration einer regelmäßigen Meditationspraxis in den Alltag.

    Am 6. Januar 2019 wird der Begründer von The Art of Living und des World Forum for Ethics in Business in Berlin einen Vortrag über die Kraft der Meditation halten. Dann können Teilnehmer von Sri Sri Ravi Shankar persönlich lernen, wie sie Meditation in ihren Alltag integrieren können und dem laut Forbes fünft wichtigsten Inder ihre Fragen stellen. Weitere Informationen hier.

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    Folge Sri Sri Ravi Shankar auf Twitter und auf Facebook.


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    Ein Neutrino verfügt über eine Masse - und somit auch über Energie

    Dass unsere fossilen Brennstoffe zur Neige gehen, ist kein Geheimnis. Dennoch ist unsere Gesellschaft aktuell auf die Nutzung von Öl, Gas und Kohle angewiesen. Obwohl die Entwicklung erneuerbarer Rohstoffe enorm vorangetrieben wird, reichen Bioenergie, Geothermie, Wasserkraft, Meeresenergie, Sonnenergie und Windenergie noch nicht aus, um die steigende Nachfrage der Weltbevölkerung zu befriedigen. Mit der Erschließung weiterer Energiequellen wie der sogenannten Neutrinos soll die Versorgung revolutioniert werden. Doch was ist dran am Strom durch Geisterteilchen, die herkömmliche Akkus und Batterien ersetzen sollen, und angeblich genug Energie liefern, um jedes Elektrogerät mit Strom zu versorgen?

    Neutrinos sind überall

    Die elektrisch geladenen Elementarteilchen mit sehr geringer Masse existieren in drei Arten. So gibt es Elektron-, Myon- und Tau-Neutrinos und jede dieser Generationen besteht aus einem Neutrino und einem Anti-Neutrino. Die kleinen Neutronen durchdringen jede Materie, so dass ihre Anwesenheit schwerlich nachweisbar ist und sie auch als Geisterteilchen bezeichnet werden.

    Die beiden 2015 mit dem Nobelpreis für Physik ausgezeichneten Forscher Takaaki Kajita aus Japan und Arthur McDonald aus Kanada konnten den Beweis erbringen, dass Neutrinos über eine nennenswerte Masse verfügen. Bis dato waren die Elementarteilchen als massenlos eingestuft worden, was sie als Energielieferanten untauglich gemacht hätte. Die kosmischen Teilchen, die anders als der sichtbare Teil der Sonnenstrahlung, nicht mit bloßem Auge erfasst werden können, tragen also Energie mit sich – und zwar solche, die sogar bei völliger Dunkelheit gewonnen werden kann.

    Nutzbarmachung der Neutrino-Energie mithilfe von Harvesting Systemen (Energie-Ernte-Systeme)

    Die Neutrino Deutschland GmbH ist ein Tochterunternehmen der US-amerikanischen Neutrino Inc. und sucht mit einer Vielzahl an internationalen Forschern und Universitäten nach Möglichkeiten, die Neutrino-Energie in real nutzbaren Strom umzuwandeln. Das ausgesprochene Ziel ist es laut CEO Holger Thorsten Schubart nicht weniger als die Energieversorgung zu revolutionieren. So sollen zunächst nur Kleinelektrogeräte mit geringem Stromverbrauch versorgt werden, später aber auch die Elektromobilität durch Neutrino-Energie-praktikabel werden – ohne Ladesäulenproblematik und mit unbegrenzten Reichweiten. Nicht zuletzt sollen ganze Haushalte durch Neutrinos mit Energie versorgt werden können.

    Die Technologie dahinter ist denkbar einfach: Energy Harvesting bezeichnet die Gewinnung kleiner Mengen elektrischer Energie aus umgebenden Quellen, die künstlich oder natürlich sein können. Diese können Temperatur, Vibrationen, Luftströmungen, Funkwellen, Licht oder Schwingungen sein, die mithilfe eines Nanogenerators nutzbar gemacht werden. Die von den Systemen in elektrischen Strom umgewandelten Energiemengen können sofort genutzt oder in Akkus gespeichert werden.

    Um ein dementsprechend intelligentes Powermanagement zu generieren, wird daran gearbeitet, den durch Neutrino-Zellen gewonnenen Strom optimal ausbalancieren zu können, so dass nur die benötigte Energie ans Gerät abgegeben und die übrige eingespeichert wird.

    Holger Thorsten Schubart prophezeit Neutrino-Ära

    Der CEO der Neutrino Energy Group erklärt, dass die uns täglich erreichende Strahlung mehr Energie bietet als alle verbliebenen fossilen Rohstoffe zusammen. Er geht davon aus, dass der globale Energiebedarf von „Tausenden von Jahren“ durch Neutrinos gedeckt werden kann. Auch das US-Energieministerium scheint die immensen Möglichkeiten der Neutrino-Energie bereits zu erkennen. Es bezeichnet Neutrinos als „das Energiefeld der Zukunft“, da die Wissenschaft heutzutage in der Lage sei, deren unglaubliches Energiepotenzial anzuzapfen. Auch die Volksrepublik China ist bereits an der Neutrino-Technologie interessiert und erwägt laut Schubart eine Kooperation mit der Neutrino Energy Group.

    Weltweit wird an der Weiterentwicklung neuer Prozesse und Technologien zur optimalen Energiegewinnung geforscht und gearbeitet. Ob der Schritt ins nächste elektrische Zeitalter der in Richtung Neutrino generierter Energie sein wird, bleibt abzuwarten. Sollte die Energieumwandlung ohne Generator, wie sie mit Neutrino Power Cubes und anderen Energy-Harvesting-Systemen möglich sein soll, Realität werden, wäre das mehr als ein Meilenstein für die Menschheit.


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    Liebe Leserinnen und Leser,

    ökonomische Strukturen unterliegen einem fortlaufenden Wandel. Für die meisten Regionen in Deutschland stellt der Strukturwandel der Wirtschaft kein größeres Problem dar. Oftmals tritt er jedoch abrupt und massiv sowie regional konzentriert auf. Die betroffenen Regionen sind dann - so jedenfalls die Sicht der Wirtschaftspolitiker - mit dem Aufbau neuer Wirtschaftsstrukturen überfordert und drohen in eine Abwärtsspirale aus Wachstumsschwäche, knappen kommunalen Finanzen und demografischen Problemen zu geraten. Um hier gegenzusteuern, hat die Politik in Deutschland das Instrument der regionalen Wirtschaftsförderung entwickelt.

    Die regionale Wirtschaftsförderung dient dem Ziel, in Regionen mit geringer Wirtschaftskraft und hoher Arbeitslosigkeit eine positive Wirtschaftsentwicklung anzustoßen. Die Fördermaßnahmen werden von Bund und Ländern zu gleichen Teilen finanziert. Gefördert wird durch Investitionszuschüsse für Unternehmen, die sich in einer strukturschwachen Region ansiedeln oder dort Investitionen in größerem Umfang durchführen und dabei Arbeitsplätze erhalten oder neue schaffen wollen.

    Die Umsetzung der Förderung ist Sache der Bundesländer, wobei das jeweilige Landeswirtschaftsministerium die zu fördernden Projekte in seiner Region auswählt. Die Abwicklung der Fördermaßnahmen erfolgt im Regelfall durch die Investitionsbank des betreffenden Bundeslandes.

    Die Fördergelder müssen rausgehauen werden

    Die Wirtschaftsministerien und die ihnen zuarbeitenden Investitionsbanken stehen regelmäßig unter dem Druck, die zur Verfügung stehenden Fördermillionen irgendwie unterzubringen. Denn bereitstehende Fördermittel müssen nach Auffassung der Politik in jedem Fall ausgegeben werden, sie dürfen am Ende der Förderperiode nicht übrig bleiben. Vielfach wird bereits das Ausreichen von Fördergeldern als Erfolg angesehen, während auf die durch die Förderung erzielten Effekte weit weniger Wert gelegt wird. Angesichts dieser Erwartungshaltung ist die Versuchung groß, bei der Prüfung der Fördervoraussetzungen einen großzügigen Maßstab anzulegen, wie der nachstehende Fall aus einem strukturschwachen Bundesland veranschaulicht.

    Die Antragsunterlagen waren unzureichend

    Einem neu gegründeten Unternehmen sollten Zuschüsse für die Errichtung einer Betriebsstätte bereitgestellt werden. Das Unternehmen plante, ein völlig neues Produkt herzustellen, das auf einer Erfindung basierte. Bei dem Projekt ging es um ein Investitionsvolumen von mehr als 46 Millionen Euro. Im Jahr 2015 bewilligte die Investitionsbank hierfür eine Fördersumme von über 7 Millionen Euro. Bis Mitte 2017 wurden allerdings von diesen 7 Millionen Euro lediglich 130.000 Euro abgerufen. Daraufhin wurden das Zustandekommen und die Abwicklung der Förderung überprüft. Die Förderakte enthielt nicht die im Antragsformular geforderte Projektbeschreibung, in der u. a. auf Zukunftsaussichten und Absatzperspektiven des Unternehmens eingegangen werden soll. Ebenfalls nicht beigefügt waren ein Businessplan und eine nähere Beschreibung des geplanten Produktportfolios. Dies war ungewöhnlich, zumal es sich bei dem geförderten Unternehmen um eine Existenzgründung ohne Geschäftshistorie handelte.

    Die Gesamtfinanzierung des Projekts war nicht gesichert

    Auch die Gesamtfinanzierung des Projekts warf Fragen auf. Als Finanzier wurde ein osteuropäischer Investor genannt, der an der Mutterholding des geförderten Unternehmens beteiligt war. Allerdings legte das Unternehmen keine belastbaren und von Banken bestätigten Finanzierungszusagen vor. Der Antrag enthielt lediglich die Bescheinigung eines Steuerbüros, dass nach mündlicher Versicherung ein dem Investor zuzurechnendes Unternehmen ein Darlehen von 1,96 Millionen Euro für Investitionen ins Anlagevermögen bereitstellen werde und dass der Investor solvent sei. Finanzierungszusagen über die gesamten rund 46 Millionen Euro lagen somit nicht vor.

    Regionale Wirtschaftsförderung: Wie von einem 40-Millionen-Projekt nur eine leere Fabrikhalle übrigblieb

    Nach der Bewilligung durch die Investitionsbank nahm das Projekt nicht den erhofften Verlauf. Den Förderakten war zu entnehmen, dass für Maschinenkäufe in Höhe von rund 800.000 Euro Fördermittel von 130.000 Euro ausgezahlt wurden. Im weiteren Verlauf teilte das Unternehmen dann der Investitionsbank mit, dass es nicht gelungen sei, die angedachte Technologie produktionstechnisch umzusetzen. Die Investitionsbank reduzierte daraufhin die Förderung auf die bereits ausgezahlten 130.000 Euro, von einer Rückforderung der ausgezahlten Mittel sah sie allerdings ab. Bei der späteren Vor-Ort-Prüfung wurde eine nahezu leere Fabrikhalle ohne erkennbaren Geschäftsbetrieb vorgefunden. Vertreter des Unternehmens bestätigten auf Nachfrage, dass in der Betriebsstätte zu keinem Zeitpunkt der Produktivbetrieb aufgenommen worden sei.

    Zukünftig soll genauer hingeschaut werden

    Nachdem das Ergebnis der Vor-Ort-Prüfung vorlag, hat die Investitionsbank die bereits ausgezahlten Fördermittel von 130.000 Euro schließlich zurückgefordert. Das Wirtschaftsministerium des betreffenden Bundeslandes will künftig sicherstellen, dass in allen Fällen der einzelbetrieblichen Investitionsförderung aussagekräftige und prüffähige Projektbeschreibungen sowie ein belastbarer Nachweis über die Gesamtfinanzierung vorliegen. Die Investitionsbank will zukünftig Hinweisen auf nicht zweckentsprechende Mittelverwendung proaktiv durch anlassbezogene Vor-Ort-Prüfungen nachgehen. Wir können nur hoffen, liebe Leserinnen und Leser, dass diese Verbesserungen auch in die Tat umgesetzt werden und zukünftig genauer hingeschaut wird, sagt verdrossen

    Ihr

    Gotthilf Steuerzahler

    Dieser Text stammt aus dem kostenlosen Newsletter Claus Vogt Marktkommentar.


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    Variable Bezahlung und Incentives sind die häufigsten Bestandteile von Vergütungsmodellen im Vertrieb. Der Grundgedanke dahinter ist, dass man den Mitarbeiter im Verkauf mit einem Grundgehalt absichert und ihm gleichzeitig die Möglichkeit bietet, wesentlich mehr zu verdienen, wenn die Verkaufserfolge sich einstellen. Wie findet man ein gutes Modell, das gerecht ist und Leistungsanreize bietet, damit sich die Leistung im Vertrieb insgesamt verbessert?

    Um die Frage gut zu beantworten, lohnt es sich, die Perspektive zu wechseln und zunächst zu prüfen, was nicht funktioniert bzw. welche Effekte variabler Bezahlung wir auf jeden Fall vermeiden wollen.

    Vergütungssysteme, Incentives und variable Gehälter verhindern Erfolg

    Es gibt vier Effekte von variablen Gehaltssystemen, die sich schädlich auf Unternehmen jeder Größe auswirken.

    1. Jedes Zielgespräch wird gleichzeitig zur verdeckten Gehaltsverhandlung

    Der Chef hat große Mühe, die im letzten Jahr gezeigten Ergebnisse als Ziel für das Folgejahr durchzusetzen, weil der Mitarbeiter eine schier endlose Reihe an Argumenten auflistet, warum der Markt dieses Jahr zurückgeht und die Voraussetzungen an sich besonders ungünstig seien. Ein regelrechter Kampf bricht aus, bei dem der Mitarbeiter starrsinnig das Ziel reduzieren will, während der Vorgesetzte dieses unbedingt anheben will oder muss, weil nun mal Wachstum notwendig ist.

    Die Erklärung für dieses Phänomen liegt auf der Hand: Wenn der Mitarbeiter variabel bezahlt wird, ist jedes Zielgespräch gleichzeitig seine Gehaltsverhandlung. Letztere hat für den Mitarbeiter das Ziel, sein Gehalt zu steigern, während das Unternehmen dies zumindest nicht ohne Leistungssteigerung gutheißen kann.

    Zielgespräche haben den Sinn, Möglichkeiten auszuloten und das Machbare aufzuspüren. So entsteht Wachstum, das unsere Wirtschaft zum Laufen bringt. Und genau dieser positive Effekt der Zielvereinbarung wird durch die Verknüpfung mit einer Gehaltsvereinbarung zerstört und ins Gegenteil verkehrt. Die Betroffenen vergessen im schlimmsten Fall, die Zukunft zu gestalten, und konzentrieren sich stattdessen auf die Gestaltung ihrer Vergütung.

    2. Mitarbeiter wird zum Gehaltsoptimierer

    Wer Anreize schafft, erzieht die Empfänger dazu, sich auf die Maximierung des Anreizes zu konzentrieren. In der Wissenschaft spricht man von der Incentive-Superresponse-Tendenz. Übersetzt etwa: Anreizsensitivität. Der Mitarbeiter fokussiert sich darauf, die Parameter zu optimieren, die sein Gehalt positiv beeinflussen.

    Wenn man Mitarbeiter nach nüchternen Kennzahlen bezahlt, ist es nicht verwunderlich, dass die Kreativität der Mitarbeiter beim Herbeiführen dieser Kennzahlen ungeahnte Höhen erreicht, auch wenn der gesunde Menschenverstand dagegen spricht.

    Als die französische Kolonialmacht in Hanoi eine Prämie auf tote Ratten auslobte, um der Rattenplage Herr zu werden, begannen die Einheimischen, Ratten zu züchten, um die Prämie zu kassieren. Als vor 200 Jahren in China eine Prämie auf Knochenfragmente von Dinosaurierknochen ausgelobt wurde, zerschmetterten Bauern gut erhaltene Fundstücke, um mehrere Bruchstücke zu erhalten und die Prämie zu vervielfachen.

    Dass dieser Effekt auch im Vertrieb greift, erzählte mir ein Manager eines großen deutschen DAX-30-Unternehmens hinter vorgehaltener Hand: Als eine Neukundenprämie ausgelobt wurde, um die Neukundengewinnung anzukurbeln, begannen die Verkäufer ihre langjährigen Kunden zur Kündigung zu bewegen, um sie dann wieder als Neukunden zu gewinnen und selbst zu profitieren.

    3. Notwendige Anpassungen werden unterdrückt

    Wenn Gehaltssysteme in Kraft sind, hat man sich auf klare Messverfahren für die Bemessung des variablen Gehalts verständigt. Alle diese Zielparameter müssen in der Regel festgelegt werden, bevor der Zeitraum der Bemessung beginnt. Also bei Jahreszielen, bevor das Jahr beginnt oder zumindest im ersten Monat. Diese Vereinbarungen sind aufwendig und zum Teil vertraglich festgehalten – in manchen Unternehmen sogar als Teil der Betriebsvereinbarung und mit dem Betriebsrat ausgehandelt. Deshalb sind Änderungen während der Laufzeit unerwünscht.

    In unseren modernen Zeiten ist es jedoch häufig so, dass Ereignisse eintreten, die eine unterjährige Anpassung erforderlich machen. So wie der 11. September 2001 eine plötzliche und drastische Verschlechterung an vielen Märkten verursacht hat, dürfte die sogenannte Abwrackprämie für nie geahnte Umsatzsteigerungen im Neuwagengeschäft gesorgt haben. Schon weit weniger stark ausgeprägte äußere Einflüsse erfordern Anpassungen der Strategie und der Unternehmensziele.

    Nachträgliche Änderungen einer Vereinbarung sind immer sehr aufwendig, weil sie in der Regel den kompletten Prozess der Einigung erneut durchlaufen müssen. Also werden in der Praxis notwendige Anpassungen nicht durchgeführt oder verschleppt. Wegen dieser Trägheit sind Gehaltssysteme mit Laufzeiten von einem Jahr oder länger in der heutigen Zeit schneller Veränderungen schädlich für die Anpassungsfähigkeit von Unternehmen.

    4. Gebietsüberlappungen und Teamleistung

    Zusammenarbeit beim Erreichen großer Ziele liegt in der Natur des Menschen. Wir haben einen natürlichen Drang, die Balance zwischen Geben und Nehmen zu halten. Zumindest innerhalb einer überschaubaren Gruppe. Wissenschaftler nennen diesen Effekt Reziprozität. Sobald der Nutzen das Individuum betrifft, der Schaden aber von einer anonymen Großgemeinschaft getragen wird, sinken die Skrupel.

    Wer würde schon einem Freund zehn Euro aus der Brieftasche entwenden? Hingegen ist es weit weniger verpönt, die Spendenpauschale bei der privaten Einkommensteuererklärung voll auszunutzen, obwohl man eventuell weit weniger gespendet hatte.

    Sobald also dieser Effekt der natürlichen Zusammenarbeit im Team durch eine Gehaltsregelung anonymisiert wird, müssen aufwendige Regeln oder nachträgliche Korrekturmaßnahmen ersonnen werden, um die gewünschte Zusammenarbeit zu belohnen oder zumindest nicht zu bestrafen.

    Schließlich ist der Erfolg moderner Vertriebsorganisationen von der Zusammenarbeit vieler Einzelner geprägt. Der einsame Vertreter, der alleine und fern der Muttergesellschaft ohne deren Hilfe Geschäfte abschließt, ist längst Geschichte. Wie soll aber der Erfolgsanteil eines einzelnen Geschäftserfolges zwischen den Beteiligten fair aufgeteilt werden?

    Dennoch: Vieles spricht für leistungsorientierte Bezahlung

    Es ist völlig klar, dass die leistungsorientierte Bezahlung gerade im Vertrieb gewisse Vorteile bringt. Schließlich ist heute in einem großen Teil der westlichen Welt die variable Bezahlung sozusagen „Standard“ im Vertrieb. Diese Faktenlage ist unbestritten. Was sind also die positiven Seiten der variablen Gehälter und Anreizsysteme? Warum gibt es in der Praxis so viele davon?

    1. Systeme schaffen Klarheit

    Vertrieb ist schwierig zu führen. Daher setzen viele Unternehmen auf Selbstmotivation durch finanzielle Anreize. Vertrieb hat als Disziplin – vor allem in Unternehmen mit weniger als zehn Beschäftigten im Vertrieb – eher eine Exotenrolle. Die Führungskräfte sind oft selbst noch im Verkauf aktiv und üben die Rolle als Führungskraft eher nebenbei aus. Da liegt es nahe, dass man ein System haben will, das auch für Dritte im Unternehmen Transparenz zu den Führungsrichtlinien zeigt.

    2. Systeme verhindern Ausreden

    Die Möglichkeiten für mehr oder weniger relevante Erklärungen bei Nichtleistung sind enorm. Der Erfolg im Verkauf kann durch eine Vielzahl von äußeren Einflüssen erschwert oder gar verhindert werden. Da ist die Versuchung für Verkäufer groß, angesichts dieser Schwierigkeiten nicht „alles zu geben“ und sich stattdessen den Widrigkeiten des Marktes, der Konjunktur, des Wettbewerbs und der Hindernisse aus dem eigenen Unternehmen zu „ergeben“. Ein Gehaltssystem kann das regeln oder abmildern, weil Mitarbeiter auf diese Weise zumindest schlechter bezahlt werden, wenn sie sich auf Erklärungen statt auf Ergebnisse konzentrieren.

    3. Systeme entlarven Blender

    Die faire Beurteilung der Leistung bei Neueinstellungen ist erst nach dem Ablauf der Probezeit möglich. Daher ist es aus betriebswirtschaftlichen Gründen sinnvoll, spätestens nach Ablauf der Probezeit nur noch einen Teil des vereinbarten Gehaltes auszuzahlen und den Rest erst nach erfolgter Leistung. Im Vertrieb misst man Leistung über Umsatz, Auftragseingang, eine davon beeinflusste Größe wie z.B. Handelsspanne oder andere Ergebnisse, z.B. neue Kunden.

    4. Systeme steuern Personalabbau

    Gehaltsbegrenzung dient als Steuerungsinstrument, um ungewollte Mitarbeiter trotz gewerkschaftlicher Fesseln aus dem Beschäftigungsverhältnis hinaus zu „motivieren“. In Zeiten, in denen die Beschäftigungsverhältnisse in manchen Unternehmen eher von den Arbeitnehmervertretungen und gewerkschaftlichen Kräften bestimmt werden als vom unternehmerischen Gedanken, ist es nicht verwunderlich, dass die Unternehmen sich die Möglichkeit eines Gegengewichts schaffen. Schließlich lassen sich durch die allgemeine oder punktuelle Erhöhung der Vertriebsziele Einkommensverhältnisse schaffen, die den Mitarbeitern einen wichtigen Grund geben, woanders ein Beschäftigungsverhältnis zu suchen.

    Gute Gründe gegen leistungsorientierte Bezahlung per System

    All diese Gründe sind valide. All diese Gründe sind gute Gründe, um Gehaltssysteme einzusetzen. Und dennoch glaube ich, dass andere Argumente deutlich mehr als einen guten Grund liefern, um sich anders zu entscheiden. Ich bin fest davon überzeugt, dass jegliche Art von Systematik bei der Bezahlung von Mitarbeitern neben den guten Gründen, die dafür sprechen, wesentlich mehr wichtige und dringliche Gründe dagegen liefert.

    Menschen wollen fair bezahlt werden, und ich bin ein großer Freund des Prinzips „Bezahlen nach Leistung“. Gleichmacherei ist nicht gerecht und auch nicht hilfreich.

    Wenn wir also leistungsorientiert bezahlen wollen, warum muss dann diese Bezahlung über ein sogenanntes „System“ bewerkstelligt werden? Ist es nicht wesentlich klüger, gesunden Menschenverstand walten zu lassen?

    Motivation entsteht nicht durch Anreize

    Es gibt in unserer Welt viele Berufe, die Einsatzfreude, Selbstmotivation und Durchhaltevermögen benötigen, etwa Krankenschwester, Soldat oder Polizist. Warum funktioniert es dort ohne variable Bezahlung?

    Ich bin sehr froh, dass noch niemand auf die Idee kam, die Polizei variabel zu bezahlen, etwa pro gefangenen Verbrecher. Und aus gutem Grund gibt es keine mir bekannten Vorschläge, Soldaten eine Abschussprämie oder Krankenschwestern einen Bonus für geleerte Bettpfannen zu bezahlen.

    Beruf kommt von Berufung

    Menschen, die hierzulande zumeist aus freien Stücken einen Beruf wählen, tun das auch aus Überzeugung. Alle Versuche, mit einem Bezahlungssystem die Motivation zu erhöhen, scheitern, weil dadurch die individuelle Sinngebung verloren geht und durch einen seelenlosen Punktestand ersetzt wird.

    Menschen sollen für ihre Arbeit fair bezahlt werden. Das steht fest. Und es ist nicht gut, diese Fairness in ein „System“ zu delegieren, um es dadurch vermeintlich gerecht zu machen.

    Dieser Text ist eine aus tiefster Überzeugung verfasste Botschaft an Unternehmer, Führungskräfte und Verkäufer: Lassen Sie sich nicht den Blick auf das Wesentliche verstellen. Tappen Sie nicht in die Falle der Systemgläubigkeit. Und wenn Sie schon darin verstrickt sind, nutzen Sie praxisorientierte Methoden, um wieder zu Unternehmergeist und solidem Menschenverstand zurückzukehren. Zurück zu echter Führungsarbeit, ergänzendem Aufeinanderzugehen und einer neuen, alten Weisheit: Geschäfte werden noch immer zwischen Menschen gemacht.

    So finden Sie ein gutes System zur Bezahlung Ihrer Mitarbeiter

    Meine Systematik basiert auf drei Prinzipien:

    1. Bezahlen Sie faire Festgehälter, sodass die besten Mitarbeiter gerne bei Ihnen bleiben
    2. Belohnen Sie außerordentliche und sensationelle Leistungen unangekündigt und im Nachhinein
    3. Verteilen Sie einen Teil des Gewinns mit Augenmaß und gerecht an die verdienten Mitarbeiter

    Das können Sie in mehreren Schritten sofort umsetzen:

    Stufe eins: Gehälter festlegen. Wenn Sie schon variable Bezahlung eingeführt haben, sehen Sie sich an, was Ihre Mitarbeiter tatsächlich ausbezahlt bekommen haben. Sie werden sehen, dass es, von wenigen Ausreißern abgesehen, ziemlich gleichförmig sein dürfte. Anhand der realen Gehälter bestimmen Sie faire Gehälter. Sicherlich werden Sie dabei berücksichtigen, dass ein 40-jähriger Familienvater mehr Gehalt benötigt als ein 25-jähriger Berufsanfänger. Und Sie werden den verlässlichen Leistungsträgern etwas mehr zugestehen als den durchschnittlichen Mitarbeitern.

    Stufe zwei: Sonderleistungen ehren. Legen Sie einen Teil des Gewinns zurück, um sensationelle Leistungen zu belohnen. Die Mitarbeiter dürfen wissen, dass solche Großtaten evtl. belohnt werden, aber es sollte keine Regeln und keine Formeln dafür geben. Sprechen Sie mit Ihrem Team und finden Sie heraus, ob es solche Taten gab. Wenn nicht, gibt es diesmal eben auch keine Sonderbelohnung.

    Stufe drei: Gewinn verteilen. Bestimmen Sie, welchen Anteil am Unternehmensgewinn Sie an die Mitarbeiter auszahlen wollen. So wie das sprichwörtliche Bärenfell, das nach der erfolgreichen Jagd geteilt wird. Legen Sie die Parameter fest, nach denen der Betrag aufgeteilt wird, z.B. Unternehmenszugehörigkeit, Größe der Verantwortung oder andere Faktoren, mit denen Mitarbeiter Punkte sammeln können.  Von diesen „Punkten“ wird wiederum ein prozentualer Anteil ermittelt und anschließend der festgelegte Teil des Unternehmensgewinns unter den Mitarbeitern aufgeteilt.

    Wir brauchen keine Systeme, um Menschen und deren Verhalten zu steuern und mit komplizierten Formeln zum Guten zu wenden. Motivation ist uns allen gegeben. Wenn wir nicht so viel daran herumexperimentieren, ist es so wie es die große Mehrheit der Menschheit jeden Tag zeigt: Es ist gut. Verderben wir es nicht. Bitte, verderben Sie es nicht!


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    Akte der Freundlichkeit

    „Die Erde ist freundlich, warum wir eigentlich nicht?“ Heißt es im Song "Stück vom Himmel" von Herbert Grönemeyer, der daran erinnert, dass Nachhaltigkeit und Freundlichkeit zusammengehören. Wer anderen mit Aufmerksamkeit, Respekt und Fürsorge begegnet, verändert auch sein Gehirn. Besonders wirksam sind Random Acts of Kindess („zufällige Akte der Freundlichkeit“). In einer Studie der Berkeley University heißt es, dass der Großteil der Teilnehmer berichtete, mehr Energie zu haben, nachdem sie anderen geholfen hatten. Sie fühlten sich optimistischer, stärker und selbstbewusster und verspürten mehr Gelassenheit. Freundliches Handeln schüttet den Neurotransmitter Serotonin aus und macht uns glücklich. Neben Serotonin wird auch mehr Oxytocin, das Bindungshormon im Gehirn, freigesetzt, das auch beim Kuscheln sowie nach dem Geschlechtsverkehr ausgeschüttet wird. Das Stresshormon Cortisol verringert sich um 23 Prozent.

    Die University of California kommuniziert in einem Beitrag: „Wenn wir gut zu anderen Menschen sind, fühlen wir uns gut – als gute Menschen, optimistischer, positiver und moralischer.“ Wer Gutes tut, verbessert sein Selbstbild und ist nachweislich glücklicher. Eine Harvard-Studie konnte noch viele weitere positive Effekte nachweisen, wenn wir unsere Freundlichkeit kultivieren. Dazu gehören weniger Schmerzen und Bluthochdruck, weniger Ängste, Sorgen und Panikattacken sowie weniger Depressionen. Beispielsweise sollten Menschen mit starken sozialen Ängsten in einem Experiment der University of British Columbia einmal täglich etwas Gutes für Andere im Alltag tun: Türen aufhalten, den Abwasch machen oder das Essen eines Freundes bezahlen. Bereits nach vier Wochen waren die Teilnehmer in positiver Stimmung und viel zufriedener mit ihren Beziehungen. Ihr soziales Vermeidungsverhalten baute sich rasch ab.

    Freundlichkeit kann die Welt verändern

    Je regelmäßiger Freundlichkeit praktiziert wird, desto mehr baut sich unser Gehirn entsprechend um. Jeder von uns kann dies wie einen Muskel trainieren, sich selbst in seinem Tun zu verbessern und dafür zu sorgen, dass es nicht bei einem einmaligen Engagement bleibt. Klein und regelmäßig ist oft besser als groß und unbeständig. Das Glücksgefühl, etwas Positives für jemanden getan zu haben, macht alle Beteiligten froh. Die körperlichen und seelischen Auswirkungen verlängern nach Christine Carter, die das Buch „Raising Hapiness“ (2010) schrieb, sogar unser Leben: „Menschen über 55, die sich freiwillig in Organisationen einbringen, haben eine um 44 Prozent verringerte Wahrscheinlichkeit, verfrüht zu sterben. Dieser Effekt ist stärker, als viermal in der Woche Sport zu treiben.“ Freude erzeugt Freude, und aus einer guten Tat werden viele weitere.

    Dass Menschen, die sich ehrenamtlich für andere einsetzen, glücklicher sind, haben auch Wissenschaftler im UN World Happiness Report herausgefunden. Studien bestätigen aber auch, dass Unternehmen, die nachhaltig ausgerichtet sind (dazu gehören Umweltfreundlichkeit, Klimafreundlichkeit, Kundenfreundlichkeit, Generationenfreundlichkeit, Familienfreundlichkeit) und sich überdurchschnittlich engagieren, erfolgreicher agieren: Sie haben weniger Probleme, gutes Personal zu finden, und sie sind besonders innovativ. Soziales Engagement ist für sie keine Kür, und erst recht kein reiner Altruismus. Zudem ist erwiesen, dass Menschen, die sich ehrenamtlich engagieren und dadurch Anerkennung erhalten, in der Arbeit weniger unter Stress leiden, da sie die Probleme dort als nicht so entscheidend für ihr Wohlbefinden einschätzen.

    Menschen, die sich über das normale Maß hinaus engagieren, sind ein Gewinn für die Gemeinschaft. Ohne sie wäre die Gesellschaft ärmer, weil sie zu einer sinnstiftenden Gestaltung beizutragen und es so manches soziale Angebot gar nicht gäbe. Viele von ihnen möchten das, was sie von der Gesellschaft erhalten haben, auch an sie zurückgeben. Es geht ihnen um ein tätiges, selbstverantwortliches und sozial erfülltes Leben.

    Zu ihnen gehört auch der Gummersbacher Gordon Weuste, Jahrgang 1991, der bei den diesjährigen Burgthanner Dialogen www.burgthanner-dialoge.de seinen gemeinnützigen Verein „Build and Grow“ vorstellte: Firmen reisen als Teambuildingmaßnahme nach Osteuropa, um dort innerhalb von nur drei Tagen ein Haus zu bauen und dieses anschließend einer bedürftigen rumänischen oder moldawische Familie zu übergeben. Die Menschen leben teilweise in Häusern ohne Fenster, bei minus 20 Grad im Winter. „Wenn man das gesehen hat, kann man auch diejenigen verstehen, die zu uns kommen, um die Kindergeldregel auszunutzen. Wenn man nichts hat und die Kinder vor Kälte zittern und frieren, was soll man denn anderes machen?“ Er ermunterte die Gäste zu mehr Selbstlosigkeit: „Man kann alleine nicht die ganze Welt retten. Aber wenn wir alle mal richtig anpacken würden, könnten wie eine Menge bewegen.“

    Weiterführende Informationen


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    Ferrari-Boss Jean Todt mit Michael Schumacher

    • Jean Todt ist ein enger Freund der Familie Schumacher.
    • Nun äußerte sich der ehemalige Formel-1-Boss über Michael Schumacher.

    Jean Todt gilt als eine Legende in der “Formel 1”: Der 72-jährige FIA-Präsident fuhr in seiner Zeit als Ferrari-Boss von 1994 bis 2007 viele Erfolge ein. 

    In dieser Zeit begann seine enge Freundschaft mit Rennfahrer Michael Schumacher. Das Team galt lange Zeit als unschlagbar – weil sie viele Rennen gewannen.  

    Für seine herausragenden Leistungen wurde Todt nun auf der “Race Night” von “Auto Bild Motorsport” mit dem Goldenen Schuh für sein Lebenswerk ausgezeichnet. Das berichtet die “Bild”-Zeitung.

    Mehr zum Thema: Michael Schumacher: Angeblich neues Video des Ex-Sportlers sorgt für Diskussion

    Jean Todt könnte “fast weinen”, wenn er an Schumacher denkt

    Todt habe dort auch emotionale Worte für seinen engen Freund gefunden, heißt es weiter. “Ich muss fast weinen”, habe er gesagt. ”Überall in meinen Büros und Wohnungen hängen Bilder von ihm.”

    Die Zeit zusammen mit Schumacher würde er als beste seines Lebens beschreiben. 

    “Wir lieben uns, weil wir gemeinsam eine unglaubliche Geschichte geschrieben haben.”

    Erst im Oktober fand Todt ähnlich berührende Worte. In einem Interview mit der britischen Zeitung “The Times” sagte er:

    “Ich besuche ihn mindestens zweimal im Monat. Ich sehe Michael, ich liebe Michael. Ich sehe seine Familie. Ich wünschte, die Situation wäre eine andere.“

    (nmi)


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    Soldaten der Bundeswehr-Spezialeinheit KSK (Kommando Spezialkräfte) bei einer Übung bei Putgarten. (Archivbild vom September 2015)

    ► Es waren schockierende Details, die zuerst der “Focus”, dann die “Tazüber “Schattenarmeen” in der Bundeswehr zusammengetragen hatten.

    ► Im Zuge der Ermittlungen war das Bundeskriminalamt auch auf den Verein Uniter e.V. gestoßen, in dem sich ehemalige und aktive Soldaten und Polizisten aus Spezialeinheiten organisieren sollen.

    ► Wie die “Welt” berichtet, steht der Verein nun unter Beobachtung der Bundesanwaltschaft. Das ergeht aus einer Antwort der Bundesregierung auf eine Anfrage der Grünen-Politikerin Agnieszka Brugger.

    Die Zeitung zitiert aus der Antwort auf die Anfrage: 

    “Aufgrund von Hinweisen aus dem Ermittlungsverfahren gegen Franco A. hat der Generalbundesanwalt im Jahr 2017 einen Beobachtungsvorgang zu Uniter e.V. angelegt.”

    So ist der “Uniter”-Verein ins Visier der Ermittler geraten:

    Im Zuge der Ermittlungen gegen den rechtsextremen Bundeswehrsoldaten Franco A. waren die Ermittler demnach auf den Verein Uniter aufmerksam geworden.

    Der Ex-Oberleutnant Franco A. soll laut Anklage des Oberlandesgerichts Frankfurt einen Anschlag auf Politiker oder eine Menschenrechtsaktivistin vorbereitet haben. Ins Visier der Ermittler ist laut “Welt” dabei auch ein Soldat der Eliteeinheit Kommando Spezialkräfte (KSK) geraten, der als Gründer von Uniter e.V. gelten soll

    So äußerte sich der “Uniter”-Verein zu den Vorwürfen:

    Der Verein schreibt auf seiner Internetseite, das “niemand aufgrund seiner Abstammung, Religion oder seiner politischen Ausrichtung” ausgeschlossen werde. Und weiter: “Radikale Ansichten haben bei ‘Uniter’ keinen Platz.”

    Gegenüber der Zeitung sagte ein Sprecher des Vereins: “Ein Verhalten, das auf extremistisches Gedankengut hinweist, führt gemäß unserer Satzung zum Ausschluss aus unserem Verein und zwar auf jeder Ebene.“ 

    (lp)


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    Verkaufen ist eine wichtige Funktion in unserer Wirtschaft. Unternehmen könnten nicht existieren, wenn sie keine Kunden hätten. Fast mein gesamtes Berufsleben beschäftige ich mich bereits damit, den Beruf des Verkäufers mit professionellen Methoden zu bereichern. Meine eigene Karriere im Vertrieb verlief so wie die meisten Karrieren von professionellen Verkäufern. Zunächst hatte ich als ehemaliger Softwareentwickler zwar viel Ahnung von meinem Produkt, aber wenig von den Kunden. Erst langsam lernte ich, dass Verständnis wichtiger ist als Argumente. Schließlich wurde mir klar, dass man eigentlich gar nichts verkaufen kann, sondern nur dem Kunden dabei helfen, etwas zu kaufen.

    Als ich im Januar 2014 die erste Folge meines Podcasts veröffentlichte, plante ich zunächst, ein Jahr lang Beiträge zu erstellen. Heute geht bereits die 250. Folge auf Sendung und erreicht Tausende treue Hörer.

    Ich verspreche Ihnen, dass ich auch weiterhin mit viel Engagement und Leidenschaft wertvolle Inhalte für Sie zusammenstellen werde, um Ihre Arbeit im Vertrieb einfacher, erfolgreicher und fröhlicher zu machen.

    So eine Jubiläumsausgabe schreit förmlich danach, eine Zusammenfassung der wichtigsten Beiträge und Erkenntnisse zu bringen. Und genau das will diese 250. Folge für Sie liefern: Die wichtigsten Erkenntnisse komprimiert und zusätzlich Verweise auf frühere Beiträge, damit Sie bei Interesse noch tiefer einsteigen können.

    Die wichtigsten Stellschrauben im professionellen Vertrieb

    Die Digitalisierung verändert vieles in unseren beruflichen und privaten Gewohnheiten. Bestimmte Prinzipien bleiben jedoch immer gleich. Wenn man ganz nüchtern an die Frage herangeht, wie man die Erfolge einer Vertriebsorganisation verbessern kann, dann landet man immer wieder bei diesen drei wichtigen Teilbereichen:

    A. Akquise – Die Fähigkeit, kostengünstig und effizient neue investitionsbereite Kontakte zu gewinnen

    B. Gesprächsführung – Die Fähigkeit, den individuellen Bedarf und die Investitionsbereitschaft genau zu ermitteln

    C. Preisverhandlungen – Die Fähigkeit, den Ertrag zu sichern und keine unnötigen Nachlässe zu gewähren

    Genau diese drei Kompetenzfelder sind für jeden Verkäufer und jede Führungskraft im Vertrieb immer wieder relevant und wir werden uns in diesem Beitrag genau damit erneut auseinandersetzen.

    A – Akquise, Kaltakquise, Neukundengewinnung oder wie auch immer Sie zu neuen Kunden kommen können

    Jedes Unternehmen, das am Markt im Wettbewerb steht, braucht einen steten Zufluss an neuen Kunden. Selbst wenn Sie keine Wachstumsstrategie verfolgen, brauchen Sie neue Kunden, weil Ihre bisherigen Kunden durch natürliche Effekte weniger werden. Wie kann man den Prozess der Neukundengewinnung effektiv gestalten? Diese Frage ist eine Schlüsselfrage. Denn viele Unternehmen stellen fest, dass herkömmliche Wege zu neuen Kunden immer teurer werden und immer weniger fruchten.

    War es vor zwanzig Jahren noch vergleichsweise einfach, telefonische Kaltakquise bei Geschäftskunden durchzuführen, wird man heute feststellen, dass die Quote immer schlechter wird. Damals wäre es sicherlich erfolgreich gewesen, eine Liste an potenziellen Kunden aus einer Branchenübersicht zu bilden und dann der Reihe nach anzurufen. Heute wird man feststellen, dass man die Führungskräfte immer schlechter per Festnetztelefonie erreicht. Und selbst wenn man einen Entscheider erreicht, sind die Erfolgsaussichten geringer, weil Entscheider heute mehr Möglichkeiten haben, Ihren Informationsbedarf zu stillen. Es wartet vermutlich keiner darauf, dass ein Verkäufer anruft und zufällig ein Problem anspricht, das auf eine Lösung drängt. Wenn ein solches Problem vorhanden ist, hat der Entscheider mit großer Wahrscheinlichkeit im Internet bereits selbst nach einer Lösung gesucht.

    Daraus lassen sich die folgenden wichtigen Erkenntnisse für Verkäufer und Führungskräfte ableiten:

    1. Bessere Adressqualität

    Modernes Marketing kann dafür sorgen, dass potenzielle Kunden sich eigenmächtig mit dem Vertrieb in Verbindung setzen, noch lange bevor auf üblichem Wege eine Anfrage oder Ausschreibung versendet wird. Die Methode nennt man „Content Marketing“. Man erstellt hochwertige Informationen zu verschiedenen Facetten eines Themenbereiches und liefert dem Leser echten Nutzen. Nehmen wir als Beispiel einen Hersteller von Blechbearbeitungsmaschinen, genauer gesagt Entgratmaschinen, mit deren Hilfe die scharfen Kanten entfernt werden, die beim Schneiden oder Stanzen von Blechen entstehen.

    Ein potenzieller Kunde wird vermutlich schon lange bevor er für eine Investition bereit ist, im Internet nach verschiedenen Begriffen suchen. Es könnten beispielsweise diese Suchbegriffe sein: Blech, Blechbearbeitung, Stanzen, Bleche schneiden mit Laser, Entgraten, Entgratmaschine, Vergleich Entgratmaschinen. Modernes Marketing zielt darauf ab, bei möglichst vielen sinnvollen Suchbegriffen auffindbare Beiträge auf der eigenen Webseite zu haben. Statt also eine Webseite mit „SEO“ zu optimieren, sollte man heute möglichst viele Beiträge auf der eigenen Webseite haben, die jeder für sich ein anderes Teilinteresse abdecken.

    Damit ein Kontakt zu dem Interessenten entsteht, bietet man ihm weiterführende Inhalte an. Das könnten ein E-Book, weiterführende Studien, Checklisten oder andere hilfreiche Inhalte sein. Diese attraktiven Inhalte bekommt der Interessent per E-Mail und muss daher seine Adressinformation hergeben. In der Folge erhält er automatisiert in sinnvollen Abständen weitere hilfreiche Informationen. Erst nachdem auf diese Weise eine Beziehung entstanden ist, erfährt der potenzielle Kunde, dass der Anbieter der wertvollen Information auch eine mögliche Lösung für die Fragestellung oder Probleme des Kunden hat. Schließlich bekommt der Interessent die Möglichkeit ein kostenloses Beratungsgespräch anzufordern. Diese Methode nennt man „Content Marketing“. Wenn Sie wollen empfehlen Sie Ihrem Kollegen im Marketing diesen Blog.

    Es ist offensichtlich, dass ein Akquisitionsgespräch wesentlich erfolgreicher verläuft, wenn der Kunde selbst darum gebeten hat. Allerdings wird sich nur ein kleiner Anteil der Besucher einer Webseite auch tatsächlich zu erkennen geben. Der größte Teil wird die Informationen still konsumieren und dann unerkannt wieder gehen. Durch moderne Technik kann man jedoch völlig legal auch einen großen Teil dieser Besucher sehen.

    Durch IP-Tracking kann jedes Unternehmen herausfinden, welche anderen Unternehmen auf seiner Webseite zu Besuch waren und messen, welche Informationen wie lange angesehen wurden. Auch wenn nicht klar ist, welcher konkrete Mitarbeiter aus dem anderen Unternehmen die Webseite besucht hat, kann man sicherlich behaupten, dass durch den Besuch ein gewisses Interesse angezeigt wird. Wenn bei diesem Unternehmen jetzt der klassische Weg der Kaltakquise angewendet wird, ist die Erfolgsquote sicher höher, als wenn man einfach nur eine Adressliste abtelefoniert.

    2. Sinnvolle Ansprache

    Wenn Sie vor 1980 geboren sind, dann kennen Sie sicherlich die Sparkassenwerbung, in der sich zwei Schulfreunde nach Jahren in einer Bar wiedertreffen und sich gegenseitig Fotos Ihrer jeweiligen Statussymbole vorführen: „Mein Haus, mein Auto, mein Boot!“ Zu Recht wirkt das amüsant, weil so etwas nur Angeber tun. Echte Freunde würden sich mit Interesse begegnen und eher etwas über das Leben und Erlebte des anderen erfahren wollen: „Wie ist es dir ergangen, mein Freund ...?“, wäre beispielsweise eine realistische Frage, wenn man einander schätzt.

    Seltsamerweise haben wir uns im Geschäftsleben abgewöhnt, auf den Gesprächspartner einzugehen. Wir eröffnen Gespräche mit „Ich habe …“, „Ich will ...“ oder irgendeiner anderen egozentrischen Aussage. Dabei wäre es so einfach, einfühlsam zu sein und von Anfang an eine Eröffnung zu wählen, die das Interesse des soeben telefonisch oder persönlich Angesprochenen aufgreift und damit in Resonanz geht. Schließlich wissen wir selbst am besten, was wir denken, wenn wir durch die Ansprache einer fremden Person gestört werden: Wir stellen uns selbst Fragen.

    Die wichtigste Frage ist „Was habe ich davon?“ oder sinngemäß „Habe ich einen Vorteil durch diese Störung, oder will der mir nur meine Zeit stehlen?” Auf genau diese Frage sollten wir in einem der ersten Sätze eine gute Antwort haben. Also statt „Ich habe eine XY-Dienstleistung und würde Ihnen das gerne einmal in einem persönlichen Gespräch erläutern ...“ besser „Es geht um die Verbesserung Ihrer XY-Effekte, ohne dabei ABC-Befürchtungen zu verursachen.“ Also beispielsweise: „Es geht um die Verdoppelung Ihrer Neukundenanfragen, ohne dass Sie dafür Ihr Marketingbudget erhöhen müssen.“ oder „Es geht um durchschnittlich 50.000 Euro mehr Deckungsbeitrag pro Verkäufer pro Jahr, ohne dadurch die Kundenzufriedenheit zu senken – im Gegenteil ...“

    Auf diese Weise kann der Einstieg eine Einladung sein, ein für den potenziellen Kunden interessantes Gespräch zu führen. Und bitte verzichten Sie auf langwierige Erläuterungen, weshalb Sie anrufen. Insbesondere, wenn die Idee für den Anruf aus der unter Punkt 1 beschriebenen IP-Tracking-Methode stammt. „Ich rufe Sie an, weil ich sehe, dass Sie auf unserer Webseite waren ...“ dürfte wohl keine gute Idee sein. Lassen Sie den Ich-Bezug weg, und formulieren Sie die erste Ansprache zu 100% aus Kundensicht, indem sie die Interessen des Angerufenen antizipieren und genau diese Interessen ansprechen.

    3. Mentale Stärke

    Jetzt folgt erst einmal die Enttäuschung: Es klappt meistens nicht. Egal wie gut Sie vorbereitet sind und egal wie gut die Adressen selektiert sind – vermutlich werden Sie keine bessere Quote erreichen als 3:1, d.h. von drei Versuchen ist höchstens einer erfolgreich – und das wäre bereits sensationell gut. Eine Erfolgsquote von 30:1 dürfte wohl eher realistisch bei der kalten Neukundengewinnung sein. Ich vergleiche die Aufgabe der Kaltakquise gern mit dem Wurf eines Basketballs auf den Korb, allerdings vom Mittelkreis des Basketballfeldes aus. Sie werden treffen, aber sicher nicht beim ersten Versuch. Je mehr sie üben und je größer Ihr Talent, desto besser wird die Quote sein, aber noch immer werden die meisten Versuche das Ziel verfehlen. Und egal wie gut Sie sind, können Sie dennoch nicht vorhersagen, ob der nächste Versuch gelingen wird. Es ist und bleibt eine statistische Erfolgsrechnung.

    Das ist für die meisten Menschen schwer zu ertragen. Wir haben gelernt, dass wir es „richtig machen“ sollen, und dann hat sich gefälligst auch das gewünschte Ergebnis einzustellen. Wenn …, dann. Misserfolg bedeutet schlechte Arbeit – zumindest in den Augen der meisten Menschen. Diese Einstellung ist jedoch bei der Anbahnung neuer Kundenbeziehungen sehr schlecht, denn hier ist der Misserfolg der häufigste Ausgang selbst der besten Akquisiteure.

    Wenn eine statistische Erfolgsquote von 30:1 gegeben ist, dann wäre es sicher falsch, nach dem zehnten erfolglosen Anruf die Flinte ins Korn zu werfen und die Erfolgsaussichten infrage zu stellen. Jeder Statistiker würde sofort sagen, dass man mindestens 90 Versuche machen sollte, um drei Erfolge zu erreichen – oder um sicherzugehen: 300 Versuche und zehn Erfolge. Es ist auf den ersten Blick verständlich, dass Menschen nach der zehnten Abfuhr die Lust verlieren, aber gleichzeitig brauchen wir für die Akquise Menschen mit mentaler Stärke, die nicht aufgeben und einfach weitermachen, bis sich der nächste Erfolg einstellt.

    Menschen fürchten soziale Ablehnung. Das ist verständlich, weil wir alle in frühen Kulturen nur durch und in der Gemeinschaft überleben konnten. Ablehnung bedeutete Ausschluss aus der Sippe und dadurch bis vor 10.000 Jahren den sicheren Tod. Heute besteht diese Gefahr nicht mehr. Und dennoch habe ich in unzähligen Übungen und Coachings erlebt, wie Menschen bei der Aufgabe der telefonischen Kaltakquise alle Symptome von Todesangst gezeigt haben: Schwitzen, erhöhter Puls, Muskelanspannung, Schnappatmung und erhöhte Aggression. Und dabei ist erwiesen, dass selbst die schlimmste Abfuhr am Telefon keinerlei Schmerzen auslöst oder gar lebensbedrohlich ist.

    Menschen, denen es gelingt, diese irrationale Angst in den Griff zu bekommen und die Misserfolge einfach nur als statistische Voraussetzung für den späteren Erfolg zu sehen – diesen Menschen ist der Erfolg bei der Akquisition sicher.

    Vertriebsorganisationen, die es schaffen, die drei Faktoren Adressqualität, Ansprache und mentale Stärke zu optimieren, werden das Erste der drei Stellräder optimal einstellen können und für einen steten Zustrom an qualitativ hochwertigen Verkaufschancen sorgen.

    B – Gesprächsführung – Die Fähigkeit, den individuellen Bedarf und die Investitionsbereitschaft genau zu ermitteln

    Sobald Gesprächsbereitschaft hergestellt wurde, lautet die nächste Aufgabe des professionellen Vertriebs: Bedarf herausarbeiten. Die Frage lautet: Was will der Kunde bewirken und welche Investitionsbereitschaft steht dieser potenziellen Investition gegenüber?

    Dabei wird eines schnell klar: Es gibt immer einen Entscheider, der letztlich für dieses Vorhaben verantwortlich zeichnet. Eine Fehlinvestition wird selten von einem Gremium verantwortet. Auch wenn bei der Vorauswahl und Prüfung verschiedener Möglichkeiten vielleicht Gremien, größere Gruppen und Ausschüsse beteiligt sind: Am Ende ist die Investition fast immer genau einem Entscheider zuzuordnen. Deshalb müssen wir so schnell wie möglich genau mit diesem Entscheider sprechen und dessen Perspektive auf die Situation, die darinsteckenden Probleme und Kosten sowie seine Vorstellung von einer künftigen Idealsituation kennenlernen. Wenn wir darauf verzichten, werden wir nur auf gut Glück Angebote machen können. Wir werden dann nur zufällig die passende Lösung anbieten können.

    Unsere Gesprächsführung ist also auf den Entscheider abgestimmt. Deshalb sollten wir die Gespräche nicht mit langweiligen Fragen zur aktuellen Situation und den Fakten beginnen. Das ist zwar für den Verkäufer leicht, aber mühsam für den Kunden. Stattdessen sollten wir das Gespräch nach dem Small Talk mit einer offenen Frage beginnen:

    Was kann ich heute für Sie tun?

    Diese Frage ist meine liebste Eröffnung. Selten bekomme ich darauf eine gute Antwort, aber das ist auch nicht der Zweck der Frage. Ich will dadurch zeigen, dass ich nicht gekommen bin, um etwas zu präsentieren, vorzuführen oder zu verkaufen. Vielmehr macht diese Frage deutlich, dass ich mir jetzt die Zeit nehme, um zu verstehen, worin das Problem besteht und später vielleicht auf der Basis dieses Problembewusstseins eine passende Lösung zu bieten.

    Weil jedoch auf diese öffnende Frage selten eine sinnvolle Antwort kommt, die das Gespräch vorantreibt, bin ich darauf vorbereitet, sofort die nächste Frage zu stellen:

    Wenn Sie jetzt an die Leistungsfähigkeit Ihrer Verkäufer denken – vor allem in Bezug auf die veränderten Anforderungen am Markt der Verpackungsmaschinen – was sind da Ihre wichtigsten Prioritäten, und was liegt Ihnen besonders am Herzen?

    Die Formulierung dieser auf den ersten Blick umständlichen Frage ist ganz bewusst so gewählt und nutzt modernste Forschungsergebnisse der Psychologie und Hirnforschung, um mit der größtmöglichen Chance den gewünschten Effekt zu erzielen. Mit dem Beitrag „Wie kann ich den echten Bedarf herausfinden?“ können Sie sich noch intensiver in diese Fragetechnik einarbeiten.

    Wenn diese Frage einige Male leicht abgewandelt wiederholt wird und Sie die einzelnen Aspekte der Probleme notieren, werden Sie gemeinsam mit dem Kunden schnell ein umfassendes Bild der Problematik erarbeiten. Dabei wird der Kunde erst durch dieses methodisch geführte Gespräch deutlicher erkennen, was genau das Problem ist. Vermutlich hatte er sich bisher nur oberflächlich damit beschäftigt und erst durch diese Fragetechnik mit wiederholten Problemfragen nach dem Muster „Ja, das habe ich notiert, und darüber hinaus – was stört Sie noch?“ entsteht eine klare Benennung des wahren Kern des Problems.

    Warum Probleme wichtig, aber nicht ausreichend für Vertriebserfolg sind

    Wer kein Problem hat, braucht auch keine Lösung. Das ist klar. Ein Problem alleine bedeutet jedoch im Umkehrschluss nicht, dass auch wirklich in eine Lösung investiert wird. Aus eigener Erfahrung wissen Sie: Wir haben so manche Probleme, deren Lösung wir nicht in Angriff nehmen. Weil wir nicht wirklich Druck verspüren, etwas zu ändern, weil wir denken, dass es sich nicht lohnt oder weil wir nicht daran glauben, dass es überhaupt eine Lösung geben kann. Raucher bleiben Raucher, obwohl sie wissen, wie schädlich Zigaretten sind. Übergewichtige bleiben übergewichtig, obwohl die Risiken für ihre Gesundheit klar sind. Unternehmer lassen notwendige Änderungen fahrlässig außer Acht, weil sie hoffen, dass schon nichts passieren wird.

    Professionelle Verkäufer müssen daher schon früh im Verkaufsprozess sicherstellen, dass nicht nur eine passende Lösung für das Kundenproblem gefunden wird, sondern auch die notwendige Motivation zur – bisweilen mühevollen – Umsetzung der Problemlösung gegeben ist. Ich nenne das die Erweiterung des latenten Bedarfs (Könnte Lösung gebrauchen) zum konkreten Bedarf (Will jetzt investieren).

    Schmerzen und Lust – die beiden Komponenten der Motivation

    Psychologen sprechen von zwei Arten der Motivation: Der Von-weg-Motivation, die uns dazu treibt, eine bestehende Situation zu verlassen und der Hin-zu-Motivation, die uns zu einem bestimmten Ziel zieht. Wenn beide zusammenkommen, ist die Motivation am stärksten. Aber auch eine der beiden kann ausreichend sein, einen Entschluss zu fassen und umzusetzen. Im professionellen Vertrieb ist jedoch auch eine zeitliche Komponente wichtig. Daher müssen wir besonders auf die Von-weg-Motivation achten, wenn wir eine zeitnahe Entscheidung suchen. Unter Schmerzen gehen wir schnell zum Arzt, während der Traum von einem gesunden Leben im Alter zwar ebenfalls motivieren kann, gesund zu leben, die Wahrscheinlichkeit jedoch groß ist, dass wir die dafür notwendigen Maßnahmen ohne Reue immer wieder verschieben. Die Hin-zu-Motivation ist also auch wichtig, aber wenn es um kurz- oder mittelfristige Entscheidungen geht, sollten wir die Schmerzen bzw. die Von-weg-Motivation des Entscheiders kennen.

    Das passende Werkzeug dafür ist die Schmerzfrage. Es gibt verschiedene Methoden, diesen Schmerz zu erfragen. In dem Beitrag „Wie verhindere ich, dass der Entscheidungsprozess beim Kunden ins Stocken gerät?“ haben wir das ausführlich erläutert, weshalb ich hier nur kurz darauf eingehen möchte. Die einfachste Methode wäre es, nach den Kosten des Problems zu fragen. Wenn beispielsweise einer meiner Kunden im Gespräch mit mir dargelegt hätte, dass sein Problem der zu lange Verkaufszyklus ist, dann könnte ich fragen: „Frau Entscheiderin, was kostet Sie wohl die Tatsache, dass Sie heute einen zu langen Verkaufszyklus haben?“ Vermutlich wird die Antwort darauf lauten: „Das weiß ich nicht.“ Weil ich auf diese Antwort vorbereitet bin, habe ich bereits die nächste Frage in petto: „Auch wenn das jetzt keine genaue Zahl aus dem Controlling ist: Denken Sie, es ist eher ein 20.000 Euro-Problem, oder geht es eher in Richtung 90.000?“ Durch diese Technik kann ich gemeinsam mit der Entscheiderin die Ausmaße des Problems ergründen und einen Näherungswert finden.

    Mit Fantasie zum Nutzen – So findet man die echte Kundenerwartung

    Schmerzen machen kurzfristige Entscheidungen wahrscheinlicher. Allerdings ist eine solide, lustvolle Zukunftserwartung ebenfalls eine starke Motivation. Um das herauszufinden bedienen wir uns einer sprachlichen Raffinesse: Statt plump nach der Nutzenerwartung zu fragen, konstruieren wir eine dreistufige Frage aus folgenden drei Elementen: Annahme statt Abfrage, positiver Einstimmung und konkreter Erwartung. Das leuchtet ein: Wenn ich Sie fragen würde: „Welche Umsatzsteigerung werden Sie durch die Erkenntnisse aus diesem Artikel in den kommenden zwölf Monaten erreichen?“, dann antworten Sie vermutlich ausweichend mit: „Weiß ich noch nicht“.

    Wenn ich jedoch wie folgt frage, ist eine bessere Antwort wahrscheinlich: „Nehmen wir an, wir treffen uns heute in einem Jahr persönlich und blicken zurück auf ein Vertriebsjahr, das perfekt verlaufen ist – alles nur Erdenkliche hat geklappt – was würde das ganz konkret für Ihren Umsatz bedeuten?“ Sicherlich bemerken Sie, dass diese Formulierung auf einfache Weise Ihre Fantasie anspricht und es ihnen leichter fällt, im unverbindlichen Konjunktiv der Vorstellungskraft eine Erwartung auszusprechen, als in der Verbindlichkeit einer direkten Frage. Wenn Sie diese Technik noch genauer nachlesen wollen, besteht dafür hier eine Möglichkeit:

    Wie finde ich heraus, was der Kunde wirklich will?

    Wenn Unternehmen und Vertriebsorganisationen ihre Gespräche ganz methodisch darauf auslegen, den Entscheider des Kunden grundlegend zu verstehen, dann besteht die Möglichkeit, nur noch annehmbare Angebote zu machen. Wer genau verstanden hat, was der Kunde erreichen will und dessen Motivation zur Umsetzung kennt, der wird nur noch Zeit in lohnende Projekte investieren und dabei maßgeschneiderte Angebote machen, die der Entscheider auch annehmen will.

    C – Preisverhandlungen – Die Fähigkeit, den Ertrag zu sichern und keine unnötigen Nachlässe zu gewähren

    Je größer das Kundenunternehmen ist, desto größer die Wahrscheinlichkeit, dass die letzte Verhandlung mit einer Einkaufsabteilung geführt wird. Aber auch wenn der mittelständische Unternehmer selbst am Verhandlungstisch sitzt, ist die Marge in Gefahr. Es kostet absolut nichts, nach einem besseren Preis zu fragen. Und das tun Profis fast immer, denn es wäre ein Wettbewerbsnachteil des Käufers, wenn er fahrlässig zu teuer einkauft. Daher behaupten Kunden fast immer, dass sie eine preislich günstigere Alternative haben. Letztlich haben sie die ja auch immer – jedenfalls wenn man das Nichtinvestieren als Alternative mitberücksichtigt.

    Die Psychologie des Verkäufers ist jetzt besonders anfällig für Preisnachlässe. Schließlich hat der Verkäufer zu dieser Phase des Verkaufsprojektes inzwischen zig Stunden investiert. Jetzt fehlt nur noch ein ganz kleiner Schritt. Nur noch die letzte Hürde. Vor die Wahl gestellt, ob man den ganzen Auftrag verlieren will oder einen kleinen Preisnachlass gewähren soll, wird man sich schnell für Letzteres entscheiden. Was Verkäufer fast nie auf der Rechnung haben, ist der enorme Schaden, der dadurch für das eigene Unternehmen entsteht.

    Bei einem meiner Kunden hatte ich die Situation, dass ein Verkäufer einen Fall schilderte, bei dem es um einen Auftrag in Höhe von 2,24 Millionen Euro ging. Er sagte, dass der Einkäufer ein besonders harter Hund sei. Dieser hatte behauptet, dass er andere Angebote vorliegen habe, die von der Qualität absolut vergleichbar seien, jedoch knapp 11% günstiger liegen.

    Der Verkäufer schilderte seine angebliche „Heldentat“, bei der er den Auftrag an Land ziehen konnte, obwohl er lediglich 3% Rabatt gewährte. Ich fragte ihn, warum gerade 3% und wieso der Einkäufer nicht dennoch das angeblich gleichwertige Wettbewerbsangebot gewählt habe. Seine Antwort zeigte, dass er fest davon überzeugt war, dass er den Auftrag nicht bekommen hätte, wenn er weniger als 3% gegeben hätte und die Tatsache, dass er den Auftrag erhielt, auf seine nicht näher definierten verkäuferischen Qualitäten zurückführte.

    Sehen wir uns das einmal ganz neutral an. Der Auftragswert laut Angebot war 2.240.000 €. Der Einkäufer behauptete, er habe ein gleichwertiges Angebot, das preislich 11% günstiger sei. Gehen wir von einem Deckungsbeitrag von 30% aus, der durchaus ein paar Prozent Rabatt möglich macht, ohne gleich in die Verlustzone zu geraten, dann entsprechen 3% Rabatt einem Gegenwert von 67.200 €. Das ist mehr als das Jahresgehalt dieses Verkäufers. Als ich ihn fragte, wie lange die Preisverhandlung gedauert habe, erfuhr ich, dass man sich nach etwa einer Stunde geeinigt habe. Ein Einkäufer verdient somit in der Stunde mehr als ein Verkäufer im ganzen Jahr

    Um meinen Punkt besonders deutlich zu machen, entschloss ich mich zu einer kleinen Provokation. Ich sagte: „Erstaunlich, dass so ein Einkäufer in der Stunde mehr verdient als Sie im ganzen Jahr.“ Als er mich mit großen Augen ansah, sagte ich, dass der Einkäufer ihm mehr als 67.000 € in knapp einer Stunde geklaut habe. Und selbst wenn es nur 6.700 € gewesen wären, also nur 0,3% Rabatt, wäre es immer noch mehr als ein Monatsgehalt.

    Gehen Sie davon aus, dass der Einkäufer blufft

    Sehen wir uns noch einmal die Ausgangsforderung an: 11% Nachlass, weil der Wettbewerb bei identischer Angebotsqualität nur knapp zwei Millionen fordert. Die ursprüngliche Forderung liegt also bei 246.400 € Nachlass. Weshalb gab er sich dann mit 67.000 € Nachlass zufrieden? Weshalb entschied er sich nicht trotz der 3% Nachlass für den Wettbewerber, der noch immer rund 180.000 € günstiger war – bei angeblich gleicher Qualität. Sollte der Einkäufer wirklich 180.000 € in den Wind schießen, nur weil er einen Anbieter besser findet?

    Ich denke, es wird deutlich, dass die Behauptung des Einkäufers nicht glaubwürdig ist. Entweder gibt es in Wirklichkeit gar kein Wettbewerbsangebot unter zwei Millionen oder dieses Angebot ist so viel schlechter, dass es nicht in die engere Auswahl kommt. Wenn es wirklich vergleichbar wäre, dürfte der Einkäufer nicht mehr Geld ausgeben als nötig, weil er sonst seinen Job riskieren würde. Oder was würden Sie als Unternehmer mit einem Einkäufer machen, der Ihnen sagt: „Ich habe bei absolut vergleichbaren Angeboten lieber 180.000 € mehr ausgegeben, weil mir der andere Anbieter irgendwie besser erschien. Das kann ich zwar mit Fakten nicht begründen, aber der eine Anbieter ist mir irgendwie sympathischer.“

    Ich denke, die Antwort ist klar. Das wäre zumindest Grund für eine Abmahnung und im Wiederholungsfall hätte es die Kündigung zur Folge. Daher ist es logisch, dass Einkäufer dieses Verhalten in der Realität nicht an den Tag legen können. Zumindest nicht in der Mehrzahl der Fälle. Dennoch spielen sie den Verkäufern dieses Verhalten vor, weil es dazu führt, dass sie Rabatte herausschlagen, die völlig ungerechtfertigt sind.

    Einkäufer bluffen: Ich habe bessere Angebote vorliegen

    In meinen Trainings mache ich mit den Teilnehmern bisweilen eine einfache Übung zur Preisverhandlung. Dabei werden zwei Teilnehmer zufällig gelost. Einer von beiden bekommt die Rolle des Einkäufers und der andere die Rolle des Verkäufers zugeordnet. Jeder erhält einen Zettel, auf dem nur drei Zahlen stehen: Der Angebotspreis, der Zielpreis und die harte Grenze. Der Angebotspreis ist bei beiden gleich, er liegt bei 100.000 €. Das Verhandlungsziel des Verkäufers ist kein Nachlass, allerdings könnte er bis auf 90.000 € heruntergehen. Der Einkäufer hat als Verhandlungsziel 85.000 €, würde jedoch auch schon bei 95.000 € einen Abschluss machen.

    Die beiden Teilnehmer bekommen die Karten, auf denen die Zahlen stehen. Außer mir weiß niemand, was darauf steht. Ihr Ziel ist, sich auf jeden Fall zu einigen. Den nicht beteiligten Teilnehmern wird die Aufgabe zugeteilt, genau zu beobachten und einzuschätzen, wer welche Verhandlungsgrenzen hat. Dann beginnt die Verhandlung. In der Regel läuft das so ab, dass der Verkäufer anfängt und die Verhandlung zum Beispiel mit einer solchen Einleitung eröffnet: „Wir wollten heute über das Angebot sprechen und eine Einigung herbeiführen. Sie hatten um ein Gespräch gebeten. Wie wollen wir uns einigen?“

    Der Teilnehmer, der den Einkäufer mimt, sagt dann fast immer: „Wir haben mehrere Angebote vorliegen, die absolut identisch sind, und Ihres ist zu teuer.“ Erstaunlich, dass meine Teilnehmer, die in der Regel erfahrene Verkäufer sind, die typische Verhaltensweise der Einkäufer so sehr adaptiert haben.

    Es gibt natürlich kein anderes Angebot. Es gibt nur eine Karte mit drei Zahlen drauf und die Aufgabe, sich zu einigen. Dennoch bezieht der Einkäufer sofort diese Verhandlungsposition. Warum? Weil er keine andere Chance hat.

    Einkäufer haben in der Regel die schwächere Verhandlungsposition

    Was wäre, wenn der Einkäufer die Wahrheit sagen würde: „Ich habe zwar keine Alternative, aber ich habe die Aufgabe, den Angebotspreis so weit wie möglich zu senken, bevor wir bei Ihnen bestellen.“ Es ist wohl klar, dass das aus Sicht des Einkäufers keine gute Strategie wäre. Das Ergebnis wäre, dass der Verkäufer sich bequem zurücklehnen könnte und einfach stur bleibt.

    Kann man daraus ableiten, dass Einkäufer (fast) immer bluffen? Ich meine schon. Vor allem, wenn man folgende weitere Beobachtung aus meinen Seminaren noch miteinbezieht: In einer anderen Version der Übung sieht die Ausgangslage ein wenig anders aus: Der Angebotspreis ist ebenfalls bei 100.000 €. Das Verhandlungsziel des Verkäufers ist wieder kein Nachlass, allerdings könnte er auch diesmal bis auf 90.000 € heruntergehen. Der Einkäufer hatte vor der Anfrage allerdings eine Vorgabe bekommen: als Verhandlungsziel 110.000 €, man würde jedoch auch schon bei 120.000 € einen Abschluss machen. Die Erwartungen waren also höher als das dann eintreffende Angebot. Der Anbieter ist somit ein wenig günstiger als erwartet.

    Sie ahnen schon, was passiert. Die Eröffnung des Verkäufers ist wie immer. Der Einkäufer reagiert jedoch wieder mit seiner Standardfloskel: „Wir haben mehrere Angebote vorliegen, die absolut identisch sind, und Ihres ist zu teuer.“ Das ist auf den ersten Blick zwar verwunderlich, aber bei genauerer Betrachtung ganz logisch. Schließlich wäre auch hier die wahre Aussage nicht hilfreich: „Wir haben mit einem höheren Preis gerechnet. Eigentlich bin ich froh, dass Sie bereits günstiger angeboten haben, aber jetzt ist mein Ziel natürlich, dass Sie noch weiter heruntergehen …“ Es wird deutlich, dass das keine gute Strategie wäre. Deshalb wird der Einkäufer auch in dieser Situation nicht die Wahrheit sagen und behaupten, er habe ein besseres Angebot.

    Die Psychologie des Festpreises

    Aus diesen Überlegungen lässt sich ableiten, dass es ein unternehmerisches Risiko ist, wenn man die Ermittlung des Preises im Einzelfall zur Verhandlung freigibt. Dadurch überlässt man die Preisfindung der psychologischen Stabilität des einzelnen Verkäufers. Aus den genannten Gründen wird dieser aber immer lieber einen kleinen Nachlass geben, um den angeblich drohenden Totalverlust des Auftrages abzuwenden. Dabei wird er grundsätzlich bis zu seiner Verhandlungsgrenze gehen, sofern er einen professionellen Einkäufer als Gegenüber hat. Unternehmen sollten daher ausschließlich mit festen Preisen arbeiten und die Energie der Verkäufer wieder auf die Qualität des Verkaufens lenken, statt auf die nahezu unmögliche Aufgabe „den richtigen Preis“ zu finden.

    Es kann nur dann eine sinnvolle Preispolitik geben, wenn die Preise pro Markt zentral festgelegt sind und dann ohne Ausnahme durchgesetzt werden. Die einzige Verhandlungsmasse sollten dann Mengenkonditionen und Zusatzgeschäfte sein, zum Beispiel können unter Umständen Konditionen für Mengenabnahmen sinnvoll sein. Diese kann man aber bereits im Vorfeld definieren. Und sie sollten keine Preisänderung darstellen, sondern zusätzlichen Nutzen bieten. So könnte man statt 5% Rabatt auf einen Großauftrag besser vereinbaren, dass nach Abnahme von jeweils 20 Einheiten die 21. Einheit ohne Berechnung geliefert wird. So bleibt der Preis stabil, und der Kunde kommt erst dann in den Genuss der Nachlässe, wenn die Menge auch wirklich abgenommen wird.

    Ebenso sollte man bei Zugaben, die eine Entscheidung treiben, nicht mit Prozent oder Geldwerten, sondern mit Zusatzleistungen arbeiten. Wenn beispielsweise eine Maschine verkauft wird, dann gibt man statt eines Nachlasses in Form eines bestimmten Geldbetrags besser die erste Inspektion kostenlos dazu oder ein Ersatzteilpaket in dem entsprechenden Wert. Der Vorteil: Der Gesamtumsatz wird nicht reduziert, und der Nachlass richtet geringeren Schaden an, weil der Kunde den Nachlass zum Verkaufspreis rechnet, der Anbieter jedoch nur seine Gestehungskosten einsetzen muss.

    Vertrieb perfekt machen

    Wenn Sie an den drei Stellschrauben Akquise, Gesprächsführung und Preisverhandlungen drehen, werden Sie Ihre Ergebnisse am schnellsten verbessern können.

    Bleiben Sie mir gewogen, feiern Sie mit mir das Jubiläum und freuen Sie sich auf viele weitere Folgen mit handfesten Informationen und wertvollen Tipps.


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    Manchmal sind wir verärgert, wenn sich Preise erhöhen, ohne dass sich die Leistung verbessert. Beispielsweise wenn sich die Kosten für Strom oder Benzin erhöhen, obwohl sich an der Leistung nichts verbessert hat. Diese private Erfahrung projizieren wir in die geschäftliche Kundenbeziehung und denken, dass der Kunde verärgert sein muss, wenn wir Preise erhöhen.

    Viele Verkäufer fühlen sich nicht gut, wenn sie die Nachricht einer Preiserhöhung überbringen müssen. Sie erwarten förmlich die emotionale Gegenreaktion in Form von Ärger. Und dann kommt sie auch – oder wird nur so vom Verkäufer empfunden. Zeit für eine nüchterne Analyse. Was geschieht bei einer Preiserhöhung?

    Preiserhöhungen bewirken Entscheidungen

    Jede Form der Preiserhöhung ist eine Art Änderungskündigung der bestehenden Vertragsbasis. Der Kunde kann sie annehmen oder eine Alternative suchen. Wir müssen uns also bewusst sein, dass die Preiserhöhung beim Kunden eine Neuorientierung auslösen kann. Wenn der Kunde nicht ohnehin bereits über die Wettbewerbspreise informiert ist, wird er sich vermutlich genau jetzt am Markt orientieren.

    Wenn Sie bislang der günstigste Anbieter waren und die Wahl wegen des günstigsten Preises auf Sie fiel, dann sollten Sie darauf achten, dass Sie weiterhin der Günstigste sind, weil Sie sonst den Kunden verlieren werden. Die meisten der Leser hier verfolgen jedoch nicht das Geschäftsmodell des Preisführers. Sie sind ohnehin nicht die günstigsten Anbieter weil Sie einen Wert bieten, den der Kunde bereit ist, mit einem höheren Preis zu bezahlen. Die Preiserhöhung ändert also faktisch nicht viel, wenn die Entscheidung ohnehin nicht im Vergleich zu günstigen Wettbewerbern fiel, sondern auf einem subjektiv vom Kunden erwarteten Wert beruht.

    Nehmen wir an, Sie liefern eine Maschine, die einen bestimmten Effekt auf die Herstellungskosten des Kunden hat. Sagen wir, Ihre Maschine reduziert die Personalkosten und die Energiekosten um einen bestimmten Wert, der sich pro Jahr auf 240.000 Euro summiert. Ihre Maschine kostet 490.000 und hätte sich also – grob gerechnet – nach etwas mehr als zwei Jahren selbst bezahlt gemacht. Angenommen, der Kunde hat sich mit seiner Entscheidung viel Zeit gelassen und inzwischen gelten neue Preise: Die Maschine kostet jetzt 510.000 Euro.

    Preiserhöhung als Nachricht und nicht als emotionale Katastrophe sehen

    Wenn von Anfang an der neue Preis gegolten hätte, wäre die Investition noch immer ein gutes Geschäft. Die neue Maschine würde sich jetzt noch immer nach nur 25 ½ Monaten bezahlt machen, was für die meisten Maschinen ein sehr guter Wert wäre. Aber es gibt ein psychologisches Problem: Wir hassen es, etwas zu verlieren. Einen Verlust zu verkraften fällt uns viel schwerer, als etwas Gleichwertiges gar nicht besessen zu haben.

    Wenn Sie einen 50 Euro Schein zufällig auf der Straße finden und ihn dann gleich wieder verlieren, ist der Ärger groß. Wenn Sie jedoch keinen Schein gefunden hätten, würde das keinen Ärger auslösen. Dieser Effekt greift auch hier und wir dürfen uns überlegen, wie wir als Verkäufer in unserer Kommunikation Gegenmaßnahmen ergreifen, damit diese irrationale Empfindung des Verlustes durch die Preiserhöhung sich nicht negativ auswirkt.

    Im Idealfall hatten Sie eine Chance die drohende Preiserhöhung bereits vor Inkrafttreten anzukündigen und damit eine Entscheidung des Kunden zu bewirken. Wenn das so war und der Kunde – aus welchen Gründen auch immer – darauf verzichtet hatte, den noch geltenden günstigeren Preis zu wählen, ist der nun geltende Preis keine negative Überraschung mehr, sondern eine selbstgewählte Alternative.

    Preiserhöhungen begründen erhöht die Akzeptanz

    Die Sozialpsychologin Ellen Langer und ihre Mitarbeiter (Langer, Blank & Chanowitz, 1978, „The mindlessness of Ostensibly Thoughtful Action: The Role of “Placebic” Information in Interpersonal Interaction.“ Journal of Personality and Social Psychology, 36(6), 635-642) haben mit der Akzeptanz von unangenehmen Einflüssen experimentiert und dabei besonders das Verhalten der Betroffenen mit und ohne Begründung untersucht. Bei dem Experiment wurden Leute, die vor dem Kopierer einer Bibliothek anstanden, um einen kleinen Gefallen gebeten: "Entschuldigung, ich habe fünf Seiten. Könnten Sie mich bitte vorlassen, weil ich es sehr eilig habe." Diese Bitte mit Begründung war fast immer erfolgreich: Vierundneunzig Prozent ließen sie vorbei und akzeptierten eine längere Wartezeit für sich selbst.

    Wenn die Bitte nicht begründet war, ergab sich ein anderes Ergebnis. So vorgebracht waren nur 6 von 10 bereit die Bitte zu erfüllen: "Entschuldigung, ich habe fünf Seiten. Könnten Sie mich bitte vorlassen?"

    Daraus könnte man ableiten, dass eine sinnvolle Begründung den Unterschied macht, weil in diesem Fall die Eile als Begründung akzeptiert wurde. Um das zu überprüfen, gab es einen dritten Versuch mit diesem Text als Bitte: "Entschuldigung, ich habe fünf Seiten. Können Sie mich bitte vorlassen, weil ich Kopien machen muss." Auch hier nennt die Forscherin eine sehr hohe Erfolgsquote von 93 Prozent. Das ist beachtlich, weil diesmal keine Erklärung im eigentlichen Sinne als Begründung geliefert wurde. Dass Kopien gemacht werden müssen, ist ohnehin klar, wenn man an einem Kopierer ansteht.

    Das legt nahe, dass Verkäufer gar keine belegbaren Fakten als Begründung für Preiserhöhungen vorlegen müssen. Es genügt offenbar, wenn einfach nur eine Begründung genannt wird. Hier einige Ideen:

    • „Wir haben neu kalkuliert und daraus ergeben sich neue Preise.“
    • „Durch die neue Vorgabe aus der Zentrale ergeben sich neue Preisberechnungen.“
    • „Weil wir die Wirksamkeit der Maschinen neu bewertet haben, mussten wir die Preise anpassen.“

    Wir kennen das aus unserem eigenen Verhalten: Wir akzeptieren die horrende Preissteigerung beim jeweils neuen iPhone, weil es „das beste aller Zeiten ist“, oder die Verspätung der Bahn, die „aus Gründen des Betriebsablaufs“ erfolgt. Und wir ertragen den Stau auf der Autobahn besser, wenn wir aus dem Verkehrsfunk erfahren, was genau passiert ist.

    Preiserhöhung als taktische Maßnahme in Preisverhandlungen

    Wie wäre es, wenn wir Preiserhöhungen als taktische Maßnahme in Preisverhandlungen einbauen würden? Ganz nüchtern betrachtet ist der Wunsch nach einer Preisverhandlung die Ablehnung Ihres vorliegenden Angebotes mit dem Wunsch ein neues Angebot zu bekommen. Es steht aber nirgends, dass dieses Angebot unbedingt günstiger sein muss.

    Nehmen wir an, Sie haben als Verhandlungspartner einen Einkäufer, der Ihr Angebot für eine Maschine, ein Beratungsprojekt oder eine Dienstleistung vorliegen hat und Sie zu einem Preisgespräch einlädt. Was würde wohl passieren, wenn Sie das Gespräch unmittelbar nach dem „Guten Tag“ so beginnen würden:

    „Gut, dass Sie sich noch einmal die Zeit nehmen wollen, über unseren Preis zu sprechen. Danke dafür! Deshalb will ich gleich meine Karten auf den Tisch legen: Wir haben uns verkalkuliert! Ich habe einen Fehler gemacht. Unser Angebotspreis muss um <Gegenwert von 8%> nach oben korrigiert werden. Das tut mir jetzt leid, weil es für Sie ja unerwartet kommen muss, aber so ist das jetzt.“

    Und dann Schweigen und Augenkontakt halten. Wenn Sie das mit der gebotenen Ernsthaftigkeit vortragen, wird der Einkäufer den ursprünglichen Angebotspreis als Verhandlungserfolg feiern. Dieses Vorgehen mag auf den ersten Blick seltsam klingen. Und genau deshalb ist es in vielen Fällen erfolgreich. Einkäufer erwarten nicht, dass sich in Preisverhandlungen der Preis erhöht – obwohl das natürlich immer passieren kann, wenn man ein Angebot ablehnt und um ein weiteres Angebot bittet. Wir kennen das beispielsweise von Flugpreisen: Wenn wir ein günstiges Angebot heute nicht annehmen, kann es sein, dass morgen der gleiche Flug nur noch teurer angeboten wird.

    Wenn Sie sich angewöhnen, bei Preisverhandlungen grundsätzlich eine Preiserhöhung vorzuschlagen, kann das eine enorme Verbesserung Ihrer Ergebnisse bedeuten. Vielleicht wollen Sie ja auch eine eher augenzwinkernde Begründung vorbereiten, wie diese hier:

    „Herr Einkäufer, wir hatten einen teuren Berater im Hause, der einige unserer Prozesse untersucht hat. Dabei hat er herausgefunden, dass wir von Preisverhandlungen nur dann einen Gewinn davontragen, wenn wir dort die Preise erhöhen statt senken. Ich habe daher die Maßgabe unserer Geschäftsleitung, dass ich nur noch an Preisverhandlungen teilnehmen darf, wenn ich die Preise erhöhe. Wären Sie mit einer symbolischen Erhöhung um 1,5% einverstanden? Ich denke, das wäre für Sie leicht zu verkraften und dann können wir die Preisverhandlung gerne beginnen.“

    Die eigene Einstellung zu Preiserhöhungen überprüfen

    Dieser kleine Ausflug in die taktische Verhandlungsführung sollte eines bewirken: Fragen Sie sich, mit welcher Einstellung Sie als Verkäufer zu Preiserhöhungen der eigenen Produkte und Dienstleistungen stehen. Meine Wahrnehmung ist, dass viele Verkäufer eine gewisse Grundhaltung der Scham an den Tag legen, wenn es um die eigenen Preise geht. Eine Aussage wie „Der Wettbewerber ist günstiger“ bewirkt eine defensive Haltung aus der heraus man die eigenen Preise erklären und verteidigen muss.

    Wie wäre es, wenn man einen gewissen Stolz auf die Tatsache entwickelt, dass man eben nicht der günstigste Anbieter ist und dennoch verkauft. Ein Gefühl, wie es Verkäufer von Luxusmarken an den Tag legen. Selbstbewusstsein, Stolz auf die eigenen Produkte und Leistungen sowie ein ungläubiges Staunen, wenn jemand darauf hinweist, dass Ramschprodukte günstiger sind. Da würde man von einem gut ausgebildeten Verkäufer eher eine solche Antwort erwarten: „Sie werden vermutlich kaum teurere Produkte in dieser Kategorie finden – aber eben auch keine besseren...“

    Vielleicht wäre es hilfreich, wenn wir Kunden, die den Mehrwert nicht auch durch höhere Preise bezahlen wollen, eher Mitleid entgegenbringen, statt eine defensive Haltung der Rechtfertigung. Es wäre vielleicht gut, wenn wir akzeptieren, dass es in unterschiedlichen Preisregionen Wettbewerbsprodukte gibt und es unsere Aufgabe ist, diejenigen Kunden zu finden, die unseren Preis bezahlen wollen, statt unsere Zeit mit denen zu verschwenden, die billig einkaufen wollen. Schließlich brauchen wir den Vorgang des Verkaufens nicht, wenn es um Discountware geht. Es gibt keine Verkäufer bei ALDI und LIDL, weil sie dort nicht gebraucht werden.

    Wenn wir als Verkäufer unseren Job lieben und behalten wollen, dann brauchen wir neben den vielen Fähigkeiten und Kenntnissen eben auch die Fähigkeit, unsere mentale Einstellung zu überprüfen und – wenn nötig – zu ändern. Preiserhöhungen als Chance auf mehr Erlös wahrzunehmen, statt als emotionale Katastrophe, wäre sicherlich so eine mentale Fähigkeit, die uns als Verkäufer wertvoller machen.


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    In Zeiten von Messengern und Sprachnachrichten kommt Ihnen das klassische Telefonat als Kommunikationsform vielleicht veraltet vor. Eine gut geplante Telefonakquise kann jedoch auch heute noch wahre Wunder bewirken. Erfahren Sie jetzt, worauf Sie dabei achten müssen.

    Ist die Telefonakquise überhaupt erlaubt?

    Die Telefonakquise ist Kaltakquise. Doch vielleicht fragen Sie sich, ob ein solcher Anruf rechtlich überhaupt noch möglich ist? Gerade im Rahmen der DSGVO gab und gibt es viele Verunsicherungen rund um das Thema Kontaktaufnahme. Ich kann Sie beruhigen: In Deutschland ist es Unternehmen zwar untersagt, Privatpersonen ohne deren vorheriges Einverständnis anzurufen, um Geschäfte zu machen. Im B2B-Bereich gilt jedoch eine andere Prämisse. Die nicht abgesprochene Kontaktaufnahme ist hier dann erlaubt, wenn erstens davon auszugehen ist, dass das angerufene Unternehmen begründetes Interesse an Ihrem Angebot hat und zweitens die telefonische Kontaktaufnahme gewünscht ist. Eine einhundertprozentige Absicherung für diese Annahmen gibt es natürlich nicht. Wenn Sie ganz sichergehen wollen, sollten Sie sich den Rat eines erfahrenen Rechtsberaters holen, um konkret Ihre Situation zu klären. Vermutlich werden Sie jedoch sinngemäß den Hinweis bekommen, es vorsichtshalber zu unterlassen, fremde Unternehmen anzurufen. Allerdings hilft es Ihnen auch nicht weiter, wenn Sie sich zwar sicher sind, aber keine neuen Kunden finden. In diesem Beitrag wollen wir den sinnvollen Mittelweg untersuchen.

    Die Telefonakquise mit einem Anschreiben vorbereiten

    Sie können das Restrisiko eines verärgerten Ansprechpartners senken, indem Sie den kalten Kontakt in einen „lauwarmen“ verwandeln. Der effektivste Weg, um eine Telefonakquise vorzubereiten, ist ein durchdachtes Anschreiben. Wir sprechen hier nicht von einer einfachen E-Mail oder einem schlichten Serienbrief, dem Sie einfach einen Flyer beilegen. Diese Art von Werbung landet vermutlich schnell im Papierkorb. Vielmehr sollten Sie Ihrem Ansprechpartner das Gefühl geben, dass Sie Ihr Angebot ganz speziell auf ihn abgestimmt haben und großen Wert darauf legen, genau ihn kennenzulernen. Sparen Sie hier also nicht an der falschen Stelle: Entscheiden Sie sich für ein hochwertiges Papier, adressieren Sie den Brief an den korrekten Ansprechpartner und überdenken Sie den Aufbau des Briefes detailliert. Neben den Standardelementen wie der Adresse und der Anrede sollten Sie die folgenden Bestandteile in Ihr Anschreiben einbauen:

    1. Überschrift: Eine Überschrift für einen Brief scheint ungewöhnlich (wir sprechen hier nicht von der üblichen Betreffzeile), sorgt aber im Idealfall auf den ersten Blick für Aufmerksamkeit. Ich empfehle eine Überschrift, die ähnlich einer gut gemachten Schlagzeile einer Zeitung wirkt. Sie steht ganz oben am oberen Rand des Briefes. Bei der Ausgestaltung der Überschrift haben Sie verschiedene Möglichkeiten. Werden Sie kreativ! Wie wäre es beispielsweise mit einem Zitat aus der Zukunft, das Sie Ihrem gewünschten Gesprächspartner in den Mund legen und aus dem hervorgeht, welche Erfolge erzielt werden könnten? So wecken Sie auf jeden Fall das Interesse des Lesers und bewirken, dass er den Rest des Briefes liest – und mehr soll die Überschrift auch nicht erreichen. Dazu ein Beispiel: „Wir haben unseren Auftragseingang gegenüber den vorangegangenen Jahren um mehr als 15% gesteigert, ohne die Vertriebskosten auch nur um einen Euro zu steigern – und das in nur 11 Monaten.“

    2. Der erste Satz: Er kann sich beispielsweise direkt auf die Überschrift beziehen und sollte Neugier und Erstaunen wecken. Hier könnte beispielsweise stehen: Meine 31 Kollegen und ich stehen bereit, um dieses herausfordernde Ziel rechtzeitig und gemeinsam mit Ihnen umzusetzen.

    3. Das relevante Testimonial: Als Nächstes sollten Sie die Relevanz Ihres Anliegens für den Kunden herausarbeiten. Diese Relevanz erzeugen Sie, indem Sie die konkrete Position Ihres potenziellen Kunden erwähnen, eine präzise Branchenbezeichnung verwenden und wichtige, mit Zahlen untermauerte Ergebnisse präsentieren, die in Zusammenarbeit mit Ihnen entstanden sind. Ein entsprechender Abschnitt könnte zum Beispiel so aussehen: „Wenn wir mit den Geschäftsführern unserer Kunden aus der Hartholzverarbeitungsbranche sprechen, nennen Sie uns häufig diese Erfolge unserer Zusammenarbeit:

    • 25 Mio. Euro mehr Auftragseingang auf der Leitmesse im Vergleich zu den 3 Jahren zuvor
    • Steigerung der durchgesetzten Verkaufspreise trotz Wettbewerbsdruck um mehr als 12%
    • Halbierung der Entwicklungszeit und deshalb Versechsfachung des Absatzes in einem innovativ umkämpften Markt“

    4. Der Schluss: Um zu vermeiden, dass sich der Leser belehrt fühlt, nutzen Sie den Schluss des Anschreibens, um Augenhöhe zu schaffen. Stellen Sie klar, dass Sie niemanden bevormunden möchten, sondern lediglich aufzeigen, was mit Ihrem Unternehmen und Ihren Leistungen möglich sein kann. Fügen Sie einen Satz hinzu wie: „Sie kennen Ihr Unternehmen am besten und können die Erfolgschancen am besten einschätzen – und gemeinsam können wir die nächsten sinnvollen Schritte planen.“ So bewegen Sie sich mit dem Kunden auf dem gleichen Level.

    5. Das P.S.: Das P.S. fällt immer ins Auge und gehört zu den meistgelesenen Teilen eines Briefs. Hier findet nun die Verbindung zum gewünschten Telefonat Ihren Platz. Schlagen Sie dafür einen konkreten Termin vor. „Sie sind zu einem Telefonat am Datum um Uhrzeit eingeladen. Sollte Ihnen dieser Termin nicht passen, lassen Sie uns gerne einen Ersatztermin vereinbaren.“ So schaffen Sie ein Gefühl von Relevanz, wecken Interesse und fordern Ihren potenziellen Gesprächspartner gleichzeitig zur Handlung auf.

    Den richtigen Ansprechpartner für die Telefonakquise finden

    Diese Art der Vorbereitung funktioniert natürlich nur, wenn Sie bereits wissen, wer der relevante Entscheider ist und wie seine Telefonnummer lautet. Doch nicht immer liegen Ihnen diese Fakten vor. Wie finden Sie also heraus, an wen Sie sich mit Ihrem Angebot wenden sollen? Tipps dazu finden Sie in diesem Beitrag.

    Es kann losgehen: Die ideale Taktik für den Gesprächseinstieg

    Haben Sie Ihren Ansprechpartner ermittelt und vielleicht sogar einen festen Telefontermin vereinbart, beginnt die eigentliche Telefonakquise. Ganz egal, ob Sie Ihren Gesprächspartner ohne Vorbereitung erwischen oder nicht: Fassen Sie sich so kurz wie möglich. Entscheider haben immer einen vollen Terminkalender, und auch wenn Ihnen ein Zeitfenster eingeräumt wurde, sollten Sie dieses nicht mit Small Talk und Allgemeinplätzen verschwenden. Legen Sie sich vor dem Telefonat eine gute Gesprächseröffnung zurecht. Doch wie sollte diese idealerweise aussehen?

    1. Die Begrüßung: Nennen Sie Ihren Gesprächspartner beim Namen, stellen Sie sich im Anschluss selbst vor und schließen Sie mit einer freundlichen Grußformel. Mit diesem klassischen Einstieg machen Sie nichts falsch und geben Ihrem Kunden die Möglichkeit, zu reagieren und eventuell direkt Fragen zu stellen.
    2. Der zeitliche Rahmen: Greifen Sie den Faktor Zeit auf und nehmen Sie dem Ansprechpartner die Angst, in ein ewiges Gespräch verwickelt zu werden. Zum Beispiel so: „Ziel meines Anrufs ist es, gemeinsam mit Ihnen in wenigen Minuten herausfinden, wie eine Steigerung der .... in Ihrem ... möglich ist.“
    3. Der Nutzen: Nehmen Sie die Kundenperspektive ein. Was habe ich als Kunde von der beworbenen Leistung? Konkrete Zahlen und Beispiele sind überzeugender als schwammige Aussagen. Also statt „Es geht um Holzbearbeitungsmaschinen“ besser „Es geht um die Steigerung Ihrer Holzproduktion um 30% oder mehr“.
    4. Freund oder Feind: Dieser Punkt ist besonders wichtig, wenn Sie ohne vorheriges Anschreiben anrufen. Der Kunde analysiert innerhalb weniger Minuten: Ist der Anrufer ein Feind, der nur verkaufen will und in seinem eigenen Interesse handelt? Oder interessiert ihn auch, was ich möchte? Auch hier hilft das Einnehmen der Kundenperspektive, um den richtigen Eindruck zu machen.

    Wichtig ist, dass die Gesprächseröffnung zu Ihnen passt. Lernen Sie keine Floskeln auswendig, bei denen Sie sich unwohl fühlen oder die nicht Ihrem Charakter und Ihrer Verkaufsweise entsprechen. Wenn Ihr Gesprächspartner merkt, dass Ihr Verhalten aufgesetzt ist, wird er schnell das Interesse an Ihnen und Ihren Leistungen verlieren.

    Worauf sollte ich mich bei der Telefonakquise vorbereiten?

    Ist der Einstieg geschafft, geht das Gespräch in die nächste Phase. Auch hier gilt: Gute Vorbereitung ist alles. Besonders wichtig sind hier gute Fragen. Denn mit den richtigen Fragen können Sie die Probleme und damit den Bedarf des Kunden in kürzester Zeit ermitteln. Selbst wenn Sie bereits wissen oder ahnen, wo es bei Ihrem Ansprechpartner Verbesserungsbedarf gibt, fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus. Kein Kunde möchte eine 08/15-Standardlösung serviert bekommen. Vielmehr sollten Sie ihm das Gefühl vermitteln, dass er und seine Probleme individuell sind und Sie eine entsprechend individuelle Lösung liefern – selbst, wenn Sie dem gleichen Problem schon zig Mal in ähnlicher Form begegnet sind.

    Sind Handlungsbedarf und mögliche Lösungsansätze definiert, sollten Sie einen verbindlichen Abschluss finden. An dieser Stelle sollten Sie dem Kunden das Zepter in die Hand geben. Statt vorzuschlagen „Nun sollten wir also schnellstmöglich mit Maßnahme X beginnen“, lassen Sie Ihren Gesprächspartner die Entscheidung treffen. Eine Frage wie „Herr Kunde, nachdem wir nun besprochen haben, dass XY ein realistisches Ziel für Ihr Unternehmen ist – was wäre Ihrer Meinung nach der nächste sinnvolle Schritt?“ So bekommen Sie im Normalfall einen konkreten Vorschlag von der Kundenseite, dem Sie dann zustimmen oder eine Alternative entgegenstellen können.

    Telefonakquise ist alles andere als verstaubt und sinnlos

    Mit einer gut vorbereiteten Telefonakquise können Sie interessanten Kunden Ihr Angebot schmackhaft machen, ohne das Haus verlassen zu müssen. Je öfter Sie diese Form der Kaltakquise durchführen, desto erfolgreicher werden Sie sein. Probieren Sie es einfach mal aus!


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    Kaltakquise hat nicht den besten Ruf. Einer der am häufigsten genannten Gründe dafür ist das hohe Maß an Ablehnung, das Ihnen als Verkäufer auf diesem Weg begegnet. Doch Rückschläge gehören zum Verkaufsgeschäft dazu – und ich verrate Ihnen, wie Sie damit am besten umgehen können.

    Rückschläge und Abweisung sind Teil des Alltags

    Sie und ich wissen: Kein Verkäufer hat eine 100%ige Erfolgsquote. Jeder, der das behauptet, kann guten Gewissens als Blender oder sogar Lügner bezeichnet werden. Vielmehr werden Sie in Ihrem Alltag viel öfter Ablehnung als Begeisterung bei Ihrem Gegenüber erleben. Die Erfolgsquote bei der Kaltakquise liegt im Normalfall bei weniger als 10%. Und das liegt nicht zwangsläufig an Ihnen als Person, Ihrem Angebot oder der Qualität Ihrer Leistungen. Es ist einfach Teil des Geschäfts. Machen Sie sich diesen Fakt bewusst. Sie können Ihre Ur-Angst vor sozialer Ablehnung zwar anerkennen, aber lassen Sie sich nicht von Ihr bestimmen. Mit dem richtigen Mindset wird ein Nein nicht zur bitteren Niederlage, sondern ein Schritt auf dem Weg zum Erfolg.

    Mit mentaler Vorbereitung dem Rückschlag den Schrecken nehmen

    Ich erwarte natürlich nicht, dass Sie jede Ablehnung jubelnd wie einen Sieg feiern. Aber es gibt Wege, um der Abweisung einen positiven Twist zu geben. Zwei Methoden möchte ich Ihnen an dieser Stelle vorstellen:

    1. Nutzwert-Methode

    Aus Ihrer Erfahrungen wissen Sie ungefähr, wo Ihre Erfolgsquote bei der Kaltakquise liegt. Nehmen wir an, Sie haben eine Erfolgsquote von 1:30, also jeder 30ste Anruf führt zu einem Angebot. Und Sie wissen, dass ein Drittel der Interessenten später tatsächlich einen Auftrag an Sie vergeben. Daraus ergibt sich, dass aus 90 Anrufen ein Kunde resultiert. Berücksichtigen wir noch Ihren durchschnittlichen Auftragswert – zum Beispiel 20.000 Euro. Das bedeutet im Umkehrschluss: Jeder Anruf, den Sie tätigen, ist rund 222 Euro wert, also 20.000 geteilt durch 90 – und zwar ganz egal, wie das Gespräch verläuft. Klingt gar nicht so schlecht, oder? Mit dieser Taktik führen Sie sich den Wert Ihrer Arbeit vor Augen und können sich besser motivieren, wenn es einmal nicht auf Anhieb gut läuft.

    2. Visualisierungs-Methode

    Manche Menschen lassen sich eher durch Visualisierungen statt durch Zahlenspiele motivieren. Auch hier gibt es eine einfache Möglichkeit, um sich den Fortschritt, den auch eine Absage bringt, vor Augen zu führen. Nehmen Sie beispielsweise 30 rote und eine grüne Mensch-ärgere-dich-nicht-Spielfiguren zur Hand und stellen Sie diese auf. Bei jedem Misserfolg können Sie eine der roten Figuren umwerfen – bei Erfolg nehmen Sie die grüne Figur in die Hand und genießen den Moment. Selbst wenn Ihnen dieses Vorgehen zunächst albern erscheint, kann die Visualisierung des Fortschritts Wunder hinsichtlich Ihrer Motivation wirken.

    Seien Sie auf Ablehnung vorbereitet

    Neben dieser mentalen Vorbereitung ist es natürlich auch hilfreich, wenn Sie für die konkrete Ablehnung im Gespräch gewappnet sind. Wer am Telefon „abgewimmelt“ wird und dem Gesprächspartner nichts oder nur Gestammel entgegenzusetzen hat, geht mit einem denkbar schlechten Gefühl aus dem Gespräch – und das möchten Sie schließlich vermeiden. Der Trick: Auch wenn jeder Kunde anders ist, funktioniert die Ablehnung nach einem festen Schema. Bereiten Sie sich für die typischen Kategorien des Einwands passenden Antworten vor. Hier ein paar Anregungen für Sie:

    1. Der Einwand:„Schicken Sie mir zuerst Ihre Unterlagen.“ – Ihre Antwort: „Sehr gerne. Ich werde sie individuell für Sie zusammenstellen. Welche Informationen sind für Ihre Entscheidung hilfreich?“

    2. Der Einwand:„Was wollen Sie uns verkaufen?“ – Ihre Antwort: „Das hängt davon ab, was Sie benötigen. Was erscheint Ihnen im Zusammenhang mit [Ihr Nutzenversprechen] besonders wichtig?“

    3. Der Einwand:„Ich darf niemanden durchstellen.“ – Ihre Antwort: „Das verstehe ich. Dann ist es wohl am besten, wenn Herr XY mich zurückruft. Hat er meine Nummer?“

    Sie sehen, Sie müssen bei einem Einwand oder Widerspruch nicht sofort den Rückzug antreten. Vielmehr ist es ratsam, selbstbewusst aufzutreten und in einen Dialog zu treten – auch wenn das von der Gegenseite zunächst nicht erwünscht ist. So können Sie mit ein wenig Glück nicht nur herausfinden, ob wirklich Bedarf an Ihrer Leistung besteht, sondern bleiben dank Ihrer freundlichen Hartnäckigkeit auch direkt im Gedächtnis.

    Lassen sich Rückschläge vermeiden?

    Die Antwort auf diese Frage ist klar: Nein, Rückschläge lassen sich natürlich nicht pauschal vermeiden. Aber Sie können versuchen, das Risiko der Ablehnung einzudämmen. So ist es beispielsweise hilfreich, bestimmte Floskeln zu vermeiden, mit denen Sie wie ein x-beliebiger Callcenter-Agent klingen – und mit denen Sie deswegen logischerweise direkt auf Ablehnung stoßen.

    Zu diesen Floskeln gehören unter anderem:

    „Wann kann ich mich nochmal melden/es nochmals versuchen…“

    „Wir haben ja neulich schon miteinander gesprochen…“

    „Ich habe bereits vergeblich versucht, Herrn XY zu erreichen…“

    „Darf ich Sie gerade mal stören?“

    Mit diesen Aussagen schwächen Sie Ihre Position direkt beim Gesprächseinstieg. Auf weiteres Interesse Ihres Gesprächspartners brauchen Sie in diesem Fall nicht zu hoffen. Positionieren Sie sich stattdessen direkt auf Augenhöhe. Wie sich das am besten umsetzen lässt? Nehmen Sie die Perspektive des (potenziellen) Kunden ein. Ganz gleich, ob Sie per Telefon akquirieren oder es im direkten Gespräch versuchen: Zeigen Sie, dass Ihr Anliegen für Ihr Gegenüber von Bedeutung ist. Einen guten Gesprächseinstieg können Sie durchaus auch auswendig lernen. Die Angst, dass solch ein Beginn künstlich klingt, ist unbegründet – wenn Sie darauf achten, dass das Gesagte auch wirkliche Ihnen als Person entspricht. Es nutzt nichts, das erfolgreiche Wording eines anderen Verkäufers zu kopieren, wenn Sie sich damit unwohl fühlen und nicht identifizieren können.

    Das Risiko des Rückschlags lässt sich mit einem guten Einstieg verringern

    Ihr Gesprächseinstieg sollte kurz und knackig sein, sodass Ihr Gegenüber genau weiß, was ihn erwartet. Beantworten Sie am besten im Voraus folgende Fragen, die sich Ihr Gesprächspartner bewusst oder unbewusst stellen wird:

    • Wer ist das?
    • Was will er?
    • Ist er Freund oder Feind?
    • Was habe ich davon?
    • Wie lange dauert es?

    Ein entsprechender Einstieg könnte beispielsweise so aussehen:

    „Hallo, Herr XY, mein Name ist Stephan Heinrich. Schön, dass wir uns kennenlernen. Wenn es Ihnen recht ist, komme ich direkt zum Punkt. Ich möchte mit Ihnen in den nächsten fünf Minuten gerne herausfinden, wie wir gemeinsam [Nutzenversprechen] für Ihr Unternehmen erreichen können. Einverstanden?“

    Damit ist eine gute Grundlage für ein Gespräch gelegt. Achten Sie jedoch darauf, Ihren Text nicht wie ein Roboter herunterzurattern, sondern nehmen Sie die Signale Ihres Gesprächspartners wahr. Kleine Pausen zwischen den Sätzen geben die Möglichkeit, zu reagieren und einzuhaken. Diese Methodik wurde von meinem Freund und Kollegen Tim Taxis entwickelt. Wenn Sie tiefer einsteigen wollen, ist vielleicht diese Buchempfehlung interessant.

    Nehmen Sie Rückschläge nicht persönlich

    Auch wenn die Erfolgschancen bei der (Kalt-)Akquise mit einer guten Vorbereitung steigen, werden Sie immer wieder Rückschläge und Ablehnung erfahren. Das gehört zum Geschäft einfach dazu. Nehmen Sie diese Abweisung nicht persönlich und lassen Sie sich nicht ermutigen. Denken Sie immer daran: Jeder Rückschlag bringt Sie statistisch einen Schritt näher zum Erfolg.


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    Wer in die erste eigene Wohnung zieht, merkt schnell: Das ist gar nicht so einfach. Der Schritt will geplant sein. Man muss Möbel kaufen und den Umzug organisieren, einen Stromanbieter finden sowie Telefon und Internet anmelden. Außerdem muss man sich amtlich anmelden. Womöglich gibt es auch finanzielle Zuschüsse, doch die müssen erst beantragt werden.

    Schon bei der Wohnungssuche muss man aufpassen

    Am Anfang steht natürlich die Suche nach der passenden Wohnung für den neuen Lebensabschnitt. Im Vorfeld sollte man jedoch grundlegende Punkte klären. Möchte man lieber allein leben oder mit anderen zusammen – das ist die erste Frage. Eine Wohngemeinschaft kann Kosten sparen, aber im Alltag auch anstrengend sein. Zum Beispiel, wenn die Mitbewohner einen anderen Tagesablauf haben und lautstark feiern, wenn man schlafen oder lernen möchte. Letzteres Problem hat man in einer Einzelwohnung nicht. Aber dort kann es unter Umständen etwas langweilig sein. Und dann wünscht man sich vielleicht, dass ein chaotischer Mitbewohner ein wenig Trubel in der Küche veranstaltet. Im Endeffekt kommt es auf die persönlichen Vorlieben an. Und natürlich auf das Budget.

    Wie viel Geld kann ich ausgeben?

    Eine Faustregel besagt, dass man nicht mehr für die Bruttokalt-Miete ausgeben sollte als ein Drittel des monatlichen Einkommens. Tatsächlich sind die Mieten in den letzten Jahren allgemein angestiegen, vor allem in den Innenbezirken der Großstädte. Deshalb geben viele Haushalte heute mehr aus. Das hat eine Untersuchung der Hans-Böckler-Stiftung von 2017 ergeben. Demnach geben rund 40 Prozent aller Haushalte in deutschen Großstädten mehr als 30 Prozent des Nettoeinkommens für die Miete aus. Betroffen sind laut Studie etwa 5,6 Millionen Haushalte. Das bedeutet unter dem Strich, dass zirka 8,6 Millionen Menschen in Deutschland nur wenig Geld für ihre Lebensführung bleibt. Betroffen sind insbesondere Menschen mit geringen Einkommen, so die Forscher.

    Heute sind auch WG-Zimmer für Studenten teuer. Eine aktuelle Studie des Moses-Mendelssohn-Instituts hat ermittelt, dass Studierende in 20 von 96 untersuchten Hochschulstädten deutlich mehr für ihre Lebenshaltungskosten ausgeben, als sie an BAföG-Zuschüssen erhalten können. Besonders teuer ist das Studentenleben demnach in München mit etwa 1.000 Euro pro Monat, gefolgt von Frankfurt am Main (885,- Euro) und Stuttgart (860,-).

    Worauf muss ich noch achten?

    Generell sollte man eine Wohnung suchen, die wirklich dem Einkommen entspricht. Nicht zuletzt weisen viele Vermieter Interessenten ab, die vergleichsweise wenig verdienen. Denn sie befürchten, dass der neue Mieter schnell in Zahlungsschwierigkeiten kommen könnte. Sparen kann man mit einer kleineren Wohnung oder indem man auf bestimmte Dinge verzichtet, zum Beispiel eine Badewanne oder einen Balkon. Wohnungen in Randbezirken der Stadt sind in der Regel günstiger. Denn dort steigen die Mieten deutlich langsamer. Mit einer guten Verkehrsanbindung kann man dennoch in kurzer Fahrzeit die Innenstadt erreichen.

    Ein wichtiger Faktor ist natürlich auch die unmittelbare Umgebung – gibt es dort zum Beispiel Einkaufsmöglichkeiten? On man sich wirklich wohl fühlt, lässt sich aber erst vor Ort beurteilen. Deshalb sollte man mit dem Anbieter eine Besichtigung durchführen und dabei auf alle wichtigen Details achten.

    Die Übergabe der neuen Wohnung

    Ist die Wohnung gefunden, wird der Mietvertrag unterzeichnet. Zu beachten ist beispielsweise die Höhe der Kaution. Die darf laut aktueller Gesetzeslage nicht mehr als drei Monatsmieten betragen. Die Kündigungsfrist beträgt üblicherweise drei Monate. Der Mieter muss zwar bestimmte Nebenkosten tragen, aber nicht alle. Zum Beispiel zahlt der Vermieter die Hausverwaltung. Und eine Pflicht zur Renovierung besteht nur unter ganz spezifischen Voraussetzungen. Dennoch versuchen manche Vermieter, solche Kostenfaktoren auf den Neumieter abzuwälzen. Deshalb sollte man sich zu diesem Thema genauer informieren, zum Beispiel bei einem der verschiedenen Mietervereine.

    Nach der Vertragsunterzeichnung erfolgt die Wohnungsübergabe. Dabei muss in einem Protokoll genau aufgeführt werden, wie viele Schlüssel übergeben wurden und welche Stände die Zähler aktuell anzeigen, zum Beispiel für Strom, Wasser und Gas. Sollte es in der Wohnung Mängel geben, zum Beispiel Schäden an Türen oder Fenstern, dann muss das ebenfalls genau erfasst werden. Sonst kann es sein, dass der Mieter später für die Reparatur eines Schadens zahlen muss, den er gar nicht verursacht hat.

    Umzug: selbst erledigen oder Profi beauftragen?

    Nun sind die Formalitäten erledigt. Endlich geht es an das Einrichten der eigenen Wohnung. Passt das großzügige Sofa überhaupt in die Ecke im Wohnzimmer? Sollten da nur einige Zentimeter fehlen, kann das sehr ärgerlich werden. Bevor man anpackt und sich an den Umzug macht, lohnt es sich daher meistens, einen Stellplan für die Möbel zu erstellen. Auf diesem zeichnet man größere Möbel ein und probiert verschiedene Konstellationen aus. So vermeidet man unnötiges Schleppen oder Auseinanderschrauben.

    Einen Umzug kann man durchaus aus eigener Kraft stemmen. Gute Freunde helfen meist gern dabei. Und ein Transporter lässt sich günstig mieten. Etwas anders ist es aber, wenn man schwere Möbel bewegen muss oder der neue Wohnort sehr weit entfernt ist vom alten. Dann lohnt es sich unter Umständen, ein professionelles Umzugsunternehmen zu beauftragen. Ein weiteres mögliches Problem: die Wohnung liegt in einem sehr hohen Stockwerk.

    Heute nutzen viele Haushalte daher zum Umzug einen speziellen Aufzug, der die Möbel an der Fassade entlang hebt. Den bietet zum Beispiel die Möbellift Vermietung Berlin an. „Listen Sie auf, welches Mobiliar einen Lift braucht“, empfiehlt Christian Fehrmann, der Managing Director des Unternehmens. „Am Ende können Einzeltransporte teurer sein als der Stundensatz.“ Deshalb solle man den Arbeitsaufwand im Vorfeld genau berechnen.

    Anmelden nicht vergessen!

    Wenn die Umzugskisten in der neuen Wohnung angekommen sind, muss der Papierkram erledigt werden. Das ist zum Beispiel die Anmeldung bei der Meldebehörde, die innerhalb der ersten zwei Wochen nach dem Umzug erfolgen muss. Dafür muss man den Personalausweis vorlegen und eine schriftliche Bestätigung des Vermieters. Wer studiert, kann außerdem beim Studentenwerk der Hochschule einen Antrag BAföG stellen. Und wer eine Erstausbildung macht, kann einen Antrag auf Berufsausbildungsbeihilfe bei der Bundesagentur für Arbeit stellen. Wenn kein Anspruch auf diese Formen von Zuschüssen besteht, kommt womöglich dennoch ein Wohngeld-Zuschuss infrage. Den Antrag darauf kann man bei der zuständigen Wohngeldbehörde stellen.

    Es gibt vieles zu beachten, wenn man “Hotel Mama” hinter sich lässt, um auf eigenen Füßen zu stehen. Doch mit ein wenig Planung und Hilfe von Familien und Freunden lassen sich diese Hürden überwinden.


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    Massagen, Kräuter und Diät - Ayurveda ist in Deutschland vor allem aus dem Wellness-Bereich bekannt. Doch im Ursprungsland Indien ist die traditionelle Methode sehr viel mehr als eine bloße Entspannungstechnik. Der Begriff Ayurveda bedeutet übersetzt „Wissen vom Leben“. Die Heilkunst gilt auf dem indischen Subkontinent als gleichwertig mit der westlichen Medizin und wird an Universitäten gelehrt. Nun soll die Tradition in die digitale Moderne überführt werden. Denn in Indien werden Heilpraktiker schon bald mit der Hilfe von Künstlicher Intelligenz arbeiten.

    Im Oktober einigten sich Indien und Japan darauf, traditionelle indische Heilmethoden wie Ayurveda und Yoga gemeinsam zu fördern. In einer Kooperationsvereinbarung einigten sich das indische „Ministry of AYUSH“ – das Ministerium für Ayurveda, Yoga und Naturheilkunde, Unani, Siddha und Homöopathie – und die Regionalregierung der japanischen Präfektur Kanagawa auf eine enge Zusammenarbeit. Konkret heißt das, dass japanische Entwicklungen im Bereich der Künstlichen Intelligenz mit der jahrtausendealten indischen Heilkunst verbunden werden sollen. Was für westliche Ohren seltsam klingen mag, verwundert in Asien kaum jemanden. Denn dort liegen Tradition und High-Tech sehr viel näher beieinander als bei uns.

    Was ist Ayurveda?

    „Ayurveda folgt einem ganzheitlichen Ansatz“, sagt die Ayurveda-Therapeutin Swapna Alex-Abraham aus Zürich. Eine zentrale Rolle spielen die drei Bioenergien, sogenannte "Doshas": Vata, Pitta und Kapha. Sie sind die dynamischen Funktionsprinzipien, welche in einem für jeden Menschen individuellen Gleichgewicht, die körperliche Konstitution und Gesundheit prägen. Wenn dieses Gleichgewicht gestört sei, dann käme es zu Krankheiten, erklärt Alex-Abraham. Um Balance wiederherzustellen werden zum Beispiel bestimmte Ernährungsweisen empfohlen, aber auch Kuren und Massagen. Die Grundlage für solche Empfehlungen ist ein umfangreiches Gespräch. Im Rahmen dieser „ganzheitlichen Standortbestimmung“ stellt die Therapeutin dem Klienten nicht nur Fragen zum körperlichen Wohlbefinden, sondern auch zu seinen Lebensgewohnheiten und zu seinem sozialen Umfeld.

    Professor Bhushan Patwardhan forscht an der Universität von Pune im indischen Bundesstaat Maharashtra. Der Naturwissenschaftler versucht, eine Brücke zu schlagen zwischen der westlich geprägten Wissenschaft auf der einen und der Philosophie und Spiritualität Asiens auf der anderen Seite. „Wenn wir Traditionen mit einer kritischen, aber nicht abweisenden Haltung betrachten, dann können indische Gesundheitstraditionen wie Ayurveda eine Führungsrolle übernehmen, indem sie aktiv mit globalen Initiativen zur Systembiologie und der personalisierten Medizin zusammenarbeiten“, schreibt Bhushan Patwardhan in einem Fachartikel. Entwicklungspotenzial sieht er vor allem in Bereichen wie der Präventivmedizin oder bei patientenzentrierten Behandlungsmethoden. Hier kann die moderne Medizin seiner Ansicht nach von einer ganzheitlichen Sichtweise profitieren.

    Mit Ayurveda dem Genom auf der Spur

    Am Institut für Genomik und Integrative Biologie in Neu-Dehli untersucht die Forscherin Bhavana Prasher die Zusammenhänge zwischen Ayurveda und dem menschlichen Genom. Den Forschungsbereich nennt sie „Ayurgenomics“. Ayurveda-Praktizierende glauben, dass bestimmte Prädispositionen entscheidend sind für die Erfolgsaussichten einer Therapie. Und die Genomstudien der letzten Jahre scheinen diese Behauptung weitgehend zu belegen. In einer Reihe von Untersuchungen haben Prasher und ihre Kollegen nachweisen können, dass Menschen, die nach Ayurveda-Maßstäben in die Kategorien Vata, Pitta und Kapha eingeteilt wurden, tatsächlich subtile Unterschiede in ihrer Genstruktur aufwiesen. Diese Abweichungen könnten demnach Auswirkungen auf das Risiko für Blutungen, Fettleibigkeit, Herzinfarkt oder andere Erkrankungen haben.

    Doch Bhavana Prasher und ihre Kollegen haben nicht nur gezeigt, dass es einen nachweisbaren Zusammenhang zwischen der Genstruktur und den Ayurveda-Methoden gibt. Ihr Ziel sei es, die traditionelle Heilmethode von der subjektiven Sichtweise des Therapeuten zu lösen, sagten die Wissenschaftler gegenüber The Telegraph India. Ihr Ansatz ziele darauf ab, objektive Kriterien zur Einstufung der Patienten zu finden. Die Patiententypen sollten demnach anhand von Körpergröße, Verhalten, Hautbild, Darmtätigkeiten oder Ernährungspräferenzen bestimmt werden. Die uralten Heilmethoden sollen denselben wissenschaftlichen Standards genügen können wie die westliche Schulmedizin.

    Künstliche Intelligenz und althergebrachte Heilkunst

    Den Durchbruch dazu soll Künstliche Intelligenz bringen. Denn lernfähige Maschinen könnten die Patienten in Zukunft noch besser untersuchen, meinen die Forscher. „Ein Computer könnte helfen, die richtigen Prakriti zuzuordnen und traditionelle Praktizierende könnten diese Informationen für Diagnose und Therapieentscheidungen verwenden“, sagte Prasher. Im Rahmen ihrer aktuellen Forschung füttern die Wissenschaftler eine Künstliche Intelligenz mit den Diagnosen von Ayurveda-Praktizierenden. Ihr Team besteht aus Experten unterschiedlicher Fachrichtungen: von Biologen und Mediziner über Statistikspezialisten bis hin zu Informatikern.

    Doch die Konkurrenz schläft nicht. Auch im aufstrebenden Nachbarland China wird die Künstliche Intelligenz genutzt, um die traditionelle chinesische Heilkunde ins 21. Jahrhundert zu beamen. Im November 2017 eröffnete in der Provinz Zhejiang die erste Klinik, die KI-Technologie und traditionelle Heilpraxis miteinander verbindet. Vor diesem Hintergrund erscheint es kaum verwunderlich, dass Indien und Japan ihre Kräfte bündeln wollen. Die Zukunft wird zeigen, ob mit diesen Ansätzen tatsächlich moderne Heilmethoden entwickelt werden können, die der westlichen Medizin womöglich sogar überlegen sind.


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    Sie kennen das vermutlich: Selbst wenn Ihr Angebot und die Kundennachfrage perfekt zusammenpassen, werden Sie nicht um eine Preisverhandlung herumkommen. Nach wie vor glauben viele, dass das Feilschen oder die Preisverhandlung dazu gehört. Und im Normalfall spielt sich das Tänzchen ums Geld nach klaren Regeln ab. Im Umgang mit preissensitiven Geschäftspartnern gibt es einige Tricks, die es ermöglichen, dass Sie dennoch zu einem erfolgreichen und lukrativen Abschluss kommen.

    Das Wichtigste zuerst: Ist Ihr Gegenüber wirklich preissensitiv oder blufft er nur?

    Sind wir doch ehrlich: Würde Ihr Angebot enorm von den Vorstellungen des Einkäufers abweichen, wären Sie vermutlich erst gar nicht in der Situation, eine Preisverhandlung führen zu müssen oder dürfen. Denn kein Einkäufer verschwendet seine (und Ihre) Zeit, wenn die Chancen auf Einigung eher mau sind. Geht es also erst einmal um den konkreten Preis, sind Sie schon in einer guten Ausgangslage. Ihr Gegenüber ist von Ihrem Angebot überzeugt und möchte gerne mit Ihnen zusammenarbeiten. Wie finden Sie nun aber heraus, ob Sie wirklich etwas am Preis machen müssen (etwa, weil das vorgegebene Budget begrenzt ist) oder ob der Einkäufer „nur“ einen so guten Preis wie möglich erreichen will und deshalb blufft?

    Bluffer entlarven

    Einer der häufigsten Aussagen, die Sie von einem Bluffer hören werden, ist „Wir haben ein weiteres Angebot, das um einiges günstiger ist.“ Fallen Sie nicht darauf rein! Denn warum sollte ein Einkäufer mit Ihnen verhandeln und im Zweifelsfall einen höheren Preis zahlen, wenn er doch angeblich die gleiche Leistung für viel weniger Geld bekommen kann? Sie sehen, diese Logik geht nicht auf. Entlarven Sie den Bluffer, indem Sie auf seine kleine Lüge eingehen. Zeigen Sie zunächst Verständnis für seine Situation und wiegen Sie Ihr Gegenüber in Sicherheit – um dann den finalen Schlag auszuführen.

    Mein Kollege und Freund, Tim Taxis, hat in seinem Buch „Die perfekte Preisverhandlung“ eine sehr gute Methode vorgestellt, die Bluffs entlarven kann. Sie beruht darauf, dass jeder Mensch in bestimmten Situationen unbewusste und unkontrollierbare, körperliche Reaktionen zeigt. Jeder weiss, dass es einen Moment dauert, sich eine Lüge auszudenken, während man die Wahrheit sofort nennen kann, wenn man sie kennt. Wenn ich Sie fragen würde, wie lautet ihr Vorname, dann könnten Sie vermutlich sofort antworten. Aber wenn die Frage lauten würde: „Welcher Vorname gefällt Ihnen, ausser Ihrem und dem Ihres Partners?“, dann müssten Sie kreativ werden und der Denkprozess dazu ist wesentlich komplexer, als der Denkprozess, eine einfache und häufig verwendete Wahrheit zu nennen.

    Tim Taxis’ Methode beginnen Sie, indem Sie den Einkäufer ein wenig einlullen. Das könnte so gehen:

    „Ich verstehe sehr gut, dass Sie die Interessen Ihres Unternehmens vertreten wollen. Und es ist klar, dass Sie auf keinen Fall zu viel bezahlen sollten. Schließlich wäre das ein Wettbewerbsnachteil. Jetzt habe ich mein Angebot abgegeben und Sie bestehen auf einem niedrigeren Preis. Und das ist ja auch verständlich, aber …“

    Diese etwas lange Vorrede ist wichtig um den Kontrast herzustellen. Denn jetzt kommt die Provokation in Form eine klaren Frage:

    „… wollen Sie es daran scheitern lassen?“

    Den Effekt können Sie noch steigern, indem Sie diesen Teil der Intervention ein wenig lauter, fordernder und aggressiver aussprechen. Eventuell wollen Sie sogar drohend den Zeigefinger ausstrecken und böse reingucken. Wichtig ist, dass Sie das „Sie“ betonen und nicht eine weiche Formulierung benutzen, wie „soll es daran scheitern“.

    Den Bluff erkennen

    Jetzt abwarten und genau beobachten. Was passiert als nächstes? Kommt eine spontane Antwort, wie „Ja, daran werde ich es scheitern lassen!“ dann wissen Sie, dass es vermutlich kein Bluff ist. Wenn allerdings die Antwort deutlich länger braucht und etwas zaghaft kommt, dann ist es vermutlich nicht ehrlich. Es könnte auch sein, dass kleinere Gesten zwischen der Provokation und der Antwort sichtbar werden. Das nennt man Übersprungshandlungen. Unwillkürlich drücken wir körperlich aus, dass wir die Unwahrheit erst erfinden müssen. Wir rutschen auf dem Stuhl nach vorne, brechen den Blickkontakt ab oder ändern sonst irgendwie auf deutliche Weise unsere Körperhaltung, bevor wir antworten.

    Sicherlich ist nichts zu 100% sicher und wir können geübte Lügner nicht immer und in jeder Situation entlarven. Aber diese Methode kann helfen, vor allem dann wenn wir erkannt haben, dass Einkäufer in den meisten Situationen bluffen – ganz einfach, weil es deren beste Option ist.

    Preissensitive Kunden überzeugen

    Bevor Sie mit einem preissensitiven Kunden verhandeln, müssen Sie sich eines klarmachen: Möchten Sie überhaupt einen Rabatt geben? Oder wäre es nicht auch eine Möglichkeit, Ihren vorgeschlagenen Preis als fix und unverhandelbar zu kommunizieren? Letzteres klingt natürlich zunächst mutig. Schließlich kann man mit einer solch sturen Haltung im schlimmsten Fall den Kunden vergraulen – und Ihre Marge ist gleich null. Diese Taktik sollten Sie also nur fahren, wenn Sie sich sicher sind, dass der Einkäufer – und vor allem der Entscheider – von Ihnen und Ihrem Angebot überzeugt ist. Kein Einkäufer wird gegen den Willen seines Vorgesetzten Ihr Angebot einfach ausschlagen und damit seinen Job gefährden. Hat sich ein Entscheider für Ihr Angebot ausgesprochen, muss der Einkäufer das Geschäft mit Ihnen auch abschließen.

    Neben dieser sturen Taktik gibt es noch vier weitere Möglichkeiten, um zu einem Geschäftsabschluss mit einem preissensitiven Kunden zu kommen. Dabei ist das Selbstbild des Kunden entscheidend.

    Persönlichkeit verkauft

    Produkte über Emotionen zu verkaufen ist der älteste Trick – und das zu Recht. Was bei einem professionellen Einkäufer eines Konzerns vielleicht nicht funktioniert, kann bei einem Fachentscheider wahre Wunder bewirken: Bauen Sie Sympathie auf und stärken Sie die Beziehung zwischen Ihnen und Ihrem Verhandlungspartner. Lenken Sie so die Aufmerksamkeit weg vom Preis und stellen Sie das gute Verhältnis in den Vordergrund. Denn Menschen, die wir mögen, wollen wir (mehr oder weniger unbewusst) nicht enttäuschen oder ihnen Böses tun. Und das ist schließlich die ideale Voraussetzung für eine Preisverhandlung zu Ihren Gunsten. Ob diese Strategie funktioniert, hängt von der Situation ab. Ein Entscheider, der sich für Sie entscheidet und mit Ihnen zusammenarbeiten will, kann sehr wohl über Sympathie gewonnen werden. Ein nüchterner Fach-Einkäufer, der es zu seiner Gewohnheit gemacht hat, keine Beziehungen mit Verkäufern zuzulassen, wird auf diese Strategie nicht anspringen. Ein millionenschweres, risikoreiches Geschäft wird ein guter Einkäufer nicht nach dem Kumpel-Prinzip abschließen.

    Beratung hilft immer – oder?

    Ihr Angebot ist seinen Preis wert und Sie möchten dem Einkäufer dringend erklären, warum das der Fall ist? Ein preissensitiver Kunde kennt im Normalfall sein Geschäft wie seine Westentasche – und möchte sich auch von Ihnen nichts anderes erzählen lassen. Falls Sie also auf die Idee kommen sollten, Ihrem Gegenüber auf nette Art und Weise vermitteln zu wollen, er habe keine Ahnung und brauche dringend Ihre Hilfe: Tun Sie das nicht. Diese Art der Zwangsberatung führt zu nichts und verschlechtert möglicherweise sogar das Verhältnis zwischen Ihnen und Ihrem Geschäftspartner.

    Schließlich hat der Einkäufer berufsmäßig die Haltung, dass er genau weiss, was er will und zudem muss er mehrere Anbieter anfragen und will eben keine Nähe zu nur einem Anbieter. Also ist die Strategie des Beratungsverkaufs als Antwort auf eine Ausschreibung selten die beste Idee.

    Auf der Suche nach dem besten Preis

    Es gibt Kundentypen, die geben Ihnen nicht viel Spielraum. Sie sind fixiert darauf, das günstigste Angebot zu finden, und verlangen dementsprechend eine Preissenkung von Ihnen und allen Anbietern. Und falls Sie solche Geschäfte machen wollen, müssen Sie das Spiel mitspielen, wenn Sie zum Abschluss kommen wollen. Ob Sie mit solchen „Preisdrückern“ zusammenarbeiten möchten, sollten Sie sich allerdings gut überlegen.

    Den Spieß umdrehen

    Durchsetzungsstarke Verkäufer können auch mit Verwirrung und Zeitdruck an ihr Ziel gelangen. Drängen Sie auf einen Abschluss, geben Sie vor, kein weiteres Angebot machen zu können, oder setzen Sie Ihrem Gegenüber ein zeitliches Ultimatum. Mit ein wenig Glück geht diese sehr vorauspreschende Herangehensweise auf und der Geschäftsabschluss kommt schnell in greifbare Nähe.

    Fazit

    Ob und wie Sie sich mit preissensitiven Kunden herumschlagen möchten, ist eine Charakterfrage – und zwar sowohl die Ihres Charakters als auch des Charakters Ihres Gegenübers. Überlegen Sie sich genau, welcher Preis für Sie realistisch ist, wie sehr Sie dem Einkäufer entgegenkommen möchten oder können und analysieren Sie die Gesprächsdynamik. Lassen Sie sich von Bluffern nicht blenden. Manchmal zahlt Beharrlichkeit sich aus. Und manchmal muss man ein Geschäft schweren Herzens loslassen, um seine Position am Markt nicht unnötig zu schwächen.


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